Cлайд 1 Cлайд 2 Cлайд 3 Согласно этой конвенции, биологическое...
Во времена стародавние, ещё до изобретения айфона, а то и паровоза, мотивировать людей к работе фактически было не надо - они жили сами по себе, по большей части фактически не жили, а выживали; на этом держалась вся экономика, правящие круги и так далее и тому подобное. Мотивировать человека, чтобы выживать, особо не надо - он и так будет стараться со всех сил, ибо работает мотивация страхом . Не пойдёшь на работу летом - не соберёшь урожай, не проживёшь зиму. Не будешь готовить телегу зимой - обратно не сможешь убрать или привезти урожай, и см. выше. Почти всё в народной жизни - не только у нас в России, но и во всём мире - связано именно с выживанием, которое связано с земледелием.
Сею-вею, посеваю, с Новым Годом поздравляю!
В поле колосисто, в доме пирожисто!
(Новогодняя колядка)
Весна красная, тёплое летице...
...зароди, Боже, жито густое, колосистое!
(Масленичная закличка)
И такая ситуация, как не покажется странным нынешним поколениям, особенно молодёжи - продолжалась повсеместно до 2-й мировой войны включительно; через несколько жирных лет следовал очередной кризис, даже не затронутые войнами США и то накрывало Великой Депрессией .
И только где-то годах в 1960-х и у нас в СССР, и на Западе - во многом благодаря противостоянию двух систем и холодной войне - удалось поднять минимальный уровень жизни до состояния, когда уже не надо физически выживать. В определённом плане мотивация страхом - самым базовым - перестала работать; в СССР мотивировали народ репрессивными методами (в особо запущенных случаях), а также с помощью пропаганды; поэтому значительная часть населения работала более-менее на совесть, но жили особо никто не рвал - зачем, если минимум гарантирован, а выше головы не прыгнешь. На Западе работала протестантская мотивация, но потом она начала сбоить (об этом ), такшта пришлось ворочать обратно мотивацию страхом, и сейчас попробую объяснить, как.
В западной экономике также, как было и у нас в СССР, гарантирован некий минимум проживания - где-то он повыше, где-то пониже, но тем не менее в "развитых" странах зачастую можно вообще ничего не делать, и всё равно не сдохнешь с голоду - будешь жить на талоны и пособие . Но фактически это будет означать "жизнь на дне", она обеспечивает уровень овоща без каких-либо возможностей; выскочить с этого дна удаётся немногим.
Помнится, нам в Перестройку говорили, что "у них" безработные негры получают больше, чем у нас учёные с учителями. Местами это было правдой - в лобовом пересчёте курсов, даже по самому выгодному для рубля ценнику, так оно и получалось; но при этом умалчивались особенности советского общества в виде бесплатных жилища, образования, медицины и прочая; человек мог практически безбедно существовать на несколько рублей в день - что является уровнем Африки - но при этом у него были перспективы, дети могли посещать вполне престижную школу, и затем учиться в институте; но нам по-прежнему вдалбливают, что в СССР люди жили на уровне американского "дна". Ведь если , то так оно и есть; но многое в нашем мире не имеет цены, или оценивается с большим трудом. Вот как оценить возможность бесплатного образования в любом ВУЗе страны?.. Я вот не знаю, но ведь это было, и я так даже учился...
Но вернёмся к нашим баранам. Есть некое "дно", находясь на котором, ты не сдохнешь, но будешь жить как бомж или бродячий пёс - чуть ли не в коробке от холодильника. Это "дно" знакомо всем людям на Западе, но на него не принято обращать внимания; исходя из протестантской морали это всё - грешники, и им не место на земле. Поэтому надо со всех сил выпрыгивать со дна на уровень выше, на уровень "синих воротничков", рабочих, оттуда выше - на уровень белых воротничков, сиречь клерков, а оттуда и до среднего класса уже вроде бы недалеко... вроде бы.
Проблема заключается в том, что на каждом из уровней количество усилий, чтобы просто удержаться на плаву, возрастает чуть ли не на порядок. Многие знают, что на Западе можно заработать кучу денег, но не все знают, сколько для этого надо впахивать. А впахивать надо дофига, это вам подтвердит почти любой, сталкивающийся с жизнью "там" не по интернету, а живьём. Примеры расслабленных стран типо греции или испании трогать не будем, ибо они сейчас уже дорасслаблялись, и щаз их будут жрать.
При переходе "с уровня на уровень" человек в такой экономике часто радикально меняет свою жизнь - дом, машину, даже круг друзей; это, возможно, особенности национальной психологии, и тем не менее... В общем, если с высшего уровня откатиться на нижний, то посыпется всё вышеуказанное, и человек может даже не один уровень пролететь, ибо, как вы понимаете, если беда приходит не одна, тут не до шуточек. Вот и приходится пахать по-стахановски не из-за грамот и поощрения от товарища Сталина, а просто чтобы оставаться на месте .
К России всё вышеперечисленное относится постольку поскольку; хотя у нас фактически сейчас западная система экономики - кривая и ущербная, но не без национальных особенностей, и остатки советского наследства ещё дают о себе знать.
Например, у нас фактически нет "дна" в его западном понимании - не в плане того, что у нас все в небесах витают, а в прямом смысле, как у перевёрнутой кружки , нет такого уровня; нельзя у нас в стране длительное время существовать на пособие; пенсионеров не имею в виду, речь про работоспособное население. Человек, упавший "на дно", фактически сталкивается с физическим выживанием - нет у нас системы содержания иждивенцев; тут на помощь можно только родственников и друзей звать.
С другой стороны, остатки советской системы позволяют более-менее сносно существовать на среднем уровне - приватизированные квартиры не просят больших банковских ипотечных процентов, медицина фактически бесплатная (на минимальном уровне - буквально на днях самолично проверял); так что наше с вами "дно" фактически проходит по среднему россиянину - который живёт от зарплаты до зарплаты. Оно не такое гарантированное, как на Западе, зато и возможностей предоставляет больше, хотя и не как при СССР, конечно.
Ещё одним отличием России от Запада является расслабленность средних классов - у нас фактически не надо крутиться, чтобы оставаться на уровне - во всяком случае, в больших городах. Устроился на работку за эндцать тугриков - и сиди себе, флуди в интернете. Кое-где пытаются навести гестаповские порядки, но это практически не прокатывает - народ просто перейдёт на другую работу, такую же, но только без Гитлера . Это не то чтобы лень - это особенность , в котором человек привык напрягаться только ради выживания, ну и в случае аврала включает мобилизационный режим; как говорится, "я не ленивый - я энергосберегающий ".
Как-то так получается, что не работает у нас в стране мотивация страхом, а никакой другой прикрутить в нынешних условиях не получается. Советский опыт мотивацией грамотами и вниманием власти либералы сами же осмеяли и оплевали, мотивация "заработай побольше денег" не работает просто потому, что это Россия, а не Израиль; с мотивацией страхом в нашей стране играть опасно, ибо 1917-й год... Вот так и живём, как придётся и куда кривая вывезет - думаю, процентов на 10 от своих возможностей. У нас сейчас не 5-7% роста можно показывать, а 10-20 легко, после таких провалов отскок всегда проще.
Почему же на Западе работают больше, а толку нет, спросите вы? Ведь если все работают больше, то и выхлопа должно быть больше!.. Ан нет, граждане и товарищи; во-первых, я уже говорил, что у нас "нет дна" (в Китае и других не-западных странах тоже), а на Западе такая прослойка профессиональных бездельников - мама не горюй. А во-вторых, чем "свободнее рынок", тем он неэффективнее, про что я . Вот и получается, что пашут много, а толку нет. Китай развивается без всякого рынка, даже наша с вами крайне неэффективная и депрессивная Россия даёт рост ВВП больше, чем в США и Европе, вместе взятых . Вот такая вот получается загогулина - народ тиранят, а результаты где?.. видимо, в Караганде.
Боязнь совершить ошибку, выглядеть нелепо, обратить повышенное внимание на себя, быть осмеянным - это питательная среда для формирования поведения, позволяющего избегать неудач. Казалось бы, что в этом страшного? здорово, если человек умеет лавировать и не ввязываться в рискованные предприятия. Но нет, такая мотивация прямо противоположнастремлению к успеху.
Если мотивация - избегание неудач рулит нами, мы преувеличиваем трудности, искаженно оцениваем ситуацию, игнорируем помощь, занижаем свои возможности и находимся в постоянном недовольстве собой. Даже обладая всем необходимым для решения задачи, не отдаём себе в этом отчет и раздражаемся на людей, пытающихся нас вдохновить.
Внутренние объяснения поведения подстраиваются под мотивацию - мы говорим себе, что другие люди удачливее, что у них есть протекция, что не всем везет, что попробуем в следующем году, мы уже слишком стары для всего этого, и самое грустное - что нам все это не надо.
Иногда мы даже беремся за некоторые задачи, но организуем все так, чтобы потом можно было себе простить эту неудачу и не быть за неё ответственным. Мы прикладываем слишком мало сил («ну и что, ведь я даже не старался!») или непропорционально много («я все жилы порвал, а они даже не оценили!»), чтобы можно было снять с себя ответственность за то, что ничего не получилось.
А коридор между этими крайними вариантами, в котором количество вложенных сил соответствует требованиям задачи, игнорируем.
Вам показалось знакомым это описание?
Не мудрено, ведь страх сделать ошибку в той или иной мере присущ каждому человеку.
Вот его основные элементы:
недооценка своих возможностей;
переоценка трудностей задачи;
переоценка последствий неудачи;
страх перед тем, «что скажут люди».
Используя эти элементы как мишени, мы можем прикоснуться к страху неудачи и поставить его под сомнение.
1. Недооценил свои возможности
Это - фильтр из убеждений, которые мы присвоили в процессе жизни и не подвергаем сомнениям.
«Не берись, если не знаешь», «Ты неуклюжий», «Все равно не получится», «Мама (папа, бабушка - подставьте сами) лучше знает», «Поставь, а то разобьешь», «Так и знал, что у тебя не получится», «У Васи оценки лучше, а ты - бестолочь ленивая», «Сколько ни бейся - все равно не выйдет».
Такие убеждения в массе своей закладываются в детстве, когда еще трудно противопоставить собственный опыт тому, что вкладывается, как истина, снаружи. Иногда можно увидеть такую ситуацию: ребенок висит на турнике вниз головой и кричит маме, чтобы она посмотрела, как здорово у него получается, а мама ему кричит: «Немедленно слезай, а то упадешь!» У него уже получилось, он уже смог, но этот опыт вычеркивается, вместо него записываются стыд, вина и запрет на экспериментирование.
Внешний взгляд на себя - неловкого, недалекого, неумного - заменяет собственное мнение, становится пыльным стеклом, через которое человек смотрит на себя и свои желания. Вооружаемся самой сильной бытовой химией и устраиваем генеральную уборку!
Понадобится - возможность уединиться. Дополнительные опции - семейный фотоальбом, старые детские тетрадки (если они сохранились).
Инструкция - Ваше прошлое и настоящее пластичны. Вы сами решаете, какие события в них действительно важны, а какие - нет. Нет воспоминаний более важных и менее важных, но вы сами решаете, на какие из них опереться. Вспомните уникальные эпизоды из вашей жизни, когда вы были настойчивы, решительны и смелы (исследовали что-то, ходили в поход в лес и помогли другу спастись от пчел, добились признания в дворовой команде по футболу, спасли тонущего товарища, защитили от неприятностей друга и многое другое). Каждый человек - герой, если даст себе труд об этом помнить. Вспомните ситуации, в которых вам удалось добиться желаемого, в которых исполнялись ваши заветные желания, сбывались мечты.
Каждый такой эпизод опишите одной фразой - емкой, глубокой и важной, которая станет вашим компасом и флагом. Например, «Я переплыл глубокую реку, сейчас река не глубже, чем тогда». Разместите напоминания об этом эпизоде в своем пространстве - увеличьте и распечатайте фотодоказательства, повесьте на память об этом событии кулон, вложите в паспорт записку, нарисуйте картину по этому сюжету - используйте любые средства, чтобы сделать воспоминание ярким и стойким. Постройте из напоминаний об успехе опорную сеть и каждый раз, когда сомнения пытаются взять верх, откидывайтесь на нее, чтобы она спружинила и придала сил.
2. Переоценил трудность задачи
Этот «дефект» восприятия реальности можно преодолевать интеллектуальным путем. Нужно научиться внимательно разбирать ситуацию, раскладывать ее на части и анализировать. Строить график работ - «делить слона по частям». Даже многостраничный роман, который вы, может быть, не решаетесь написать, состоит из глав, а главы - из страниц.
Понадобится - свободное время, специализированные книги.
Инструкция - Изучайте методики и техники, которые заметите вокруг себя, расспрашивайте друзей и знакомых о том, как они справляются со своими задачами. Найдите тот способ, который подходит именно вам. Зачем? Чтобы вывести себя из того парализованного состояния, в которое вас вводит мысль «Я не справлюсь». Перед тем, как перепрыгнуть преграду, всегда нужно разбежаться. Если встать вплотную к ней и смотреть, какая она высокая, ничего не получится. Вопрос только в том, какая техника и тактика разбега подходит именно вам.
3. Переоценил последствия неудачи
Часто мы даже не пытаемся рискнуть и взяться за что-то новое, важное и сложное, потому что ошибка кажется нам фатальной. Если не получится - случится что-то страшное! А что, собственно? Вы когда-нибудь заглядывали за свой страх? Вдруг там на самом деле ничего нет?
Понадобится - лист бумаги и карандаш.
Инструкция - Вверху листа кратко опишите суть задачи, с которой вы боитесь не справиться. Поставьте под ней в середине листа стрелочку вниз. Задайте себе вопрос: «Что в действительности произойдет, если не получится?» Напишите под стрелочкой первый пришедший в голову ответ. Поставьте под ним стрелочку вниз. Задайте себе вопрос: «К чему это приведет?» Зафиксируйте ответ, под ним нарисуйте стрелку. Задавайте себе этот вопрос до тех пор, пока не дойдете до предельного ответа, из которого уже ничего не выводится. Если листок кончился, а ответы еще есть, приклейте к нему снизу еще столько листов, сколько будет необходимо, - так, чтобы все ответы были перед глазами и вам не нужно было переворачивать листы бумаги, чтобы прочитать продолжение. Отложите получившуюся последовательность в сторону на полчаса.
Вернувшись, прочтите свои ответы и задумайтесь: стоят ли эти последствия того, чтобы отказываться от попытки? Похожи ли они на реальность, или вы позволили страху увести вас на темную сторону бытия? Приводят ли такие ошибки именно к этим последствиям, или все немного преувеличено? Есть ли у вас возможность заранее подстраховаться против этих последствий? Не получилось ли так, что в ваши решения вмешиваются страхи, не имеющие отношения к задаче? Это ваши мишени, вас беспокоят именно они, а вовсе не страх ошибиться.
4. А что скажут люди?
Страх общественного осуждения построен на дисбалансе в оценках - их достижения и мнение «стоят» по вашему внутреннему курсу выше, чем собственные. Таким образом, почти каждый посторонний человек может назвать черным то, что вы видите белым, и заставить вас сомневаться в собственном видении.
А в наших ожиданиях мнение посторонних людей сливается в массу общественного мнения. Как будто в каждый момент времени мы окружены толпой наблюдателей и судей с лупами и биноклями, регистрирующих каждый шаг. У них нет своих семей, работы, занятий и досуга, вся их жизнь посвящена тому, чтобы вас осуждать, а их мнение сразу же записывается на небесах как истинное и нерушимое. Так?
Мы, конечно, преувеличиваем, но в конечном итоге можно обнаружить, что величина страха ошибиться на глазах у других людей не соответствует реальному любопытству и времени, которое они могут посвятить именно вам. Этот страх уходит своими корнями в установку, с позиций теории Эрика Нерпа описанную как «Я не окей, ты - окей». Все вокруг - лучше меня, их мнение важнее, их опыт ценнее, их успехи ярче. «Я» скрыто от глаз, а «Другой» освещен блеском наград и достижений. Этот дисбаланс дорого стоит носителю подобной установки.
Понадобится - несколько листов бумаги А4, карандаш или ручка, линейка, не меньше одного часа времени.
Инструкция - На уроках истории вы, наверное, не раз чертили стрелу времени и размещали на ней события в хронологическом порядке. Сейчас в похожей форме вам нужно будет расположить на стреле вашего личного времени достижения и победы начиная от раннего возраста до сегодняшних дней. Например, то, что в начальной школе вы справились со страхом зубного кабинета, - это подвиг. Не поддавайтесь на голос скепсиса, который будет нашептывать, что подвиг - это спасти человека или завоевать золотую медаль на Олимпийских играх.
Когда стрела времени будет готова и осмыслена, на отдельном листе сделайте такую же стрелу, но только посвященную вчерашнему дню. Зафиксируйте все свои достижения за последние сутки - даже если их масштаб будет небольшим, вроде «встал по будильнику и успел вовремя на работу». Проделывайте это упражнение десять дней подряд, рисуя стрелу с успехами последних суток.
В какой-то момент вы заметите, что беретесь за более сложные задачи, потому что вам приятно зафиксировать их на этой линии. Если потребуется, продолжайте рисовать стрелы до тех пор, пока будете нуждаться в этом инструменте.
Страх неудачи - это такой же «слон», как любая другая задача. Перестав принимать его как данность, вы можете начать с ним бороться и справляться. Мы разбили его для вас на удобные куски, каждый из которых можно легко «прожевать». На «переваривание» может уйти довольно много времени, и, возможно, вам захочется повторить некоторые этапы несколько раз для закрепления эффекта, но оно того стоит.
На протяжении всего существования человечества люди чего-то боялись, т.е. испытывали какой-то определённый страх. Но страх, как может показаться на первый взгляд не всегда является помехой, преградой в жизни людей. Страх в некоторые моменты истории всего человечества и каждого индивида в отдельности помогает добиваться каких-то результатов, реализовывать потребности, достигать определённых целей и даже спасает жизни.
Но чем является страх, служит ли он мотивом деятельности?
Чтобы ответить на этот вопрос необходимо разобраться в том, что такое мотив, деятельность, страх. Какими свойствами, качествами, характеристиками они обладают.
Деятельность – динамическая система сознательных активных взаимодействий субъекта с внешним миром, в ходе которых субъект целенаправленно воздействует на объект, за счет чего удовлетворяет свои потребности, которая проявляется в системе действий, направленных на достижение поставленной цели. В процессе этих взаимодействий происходит возникновение психического образа и его воплощение в объекте, а также реализация субъектом своих отношений с окружающей реальностью. Любой простейший акт деятельности является формой проявления активности субъекта, а это означает, что любая деятельность имеет побудительные причины и направлена на достижение определенных результатов.
В структуру деятельности входят:
Операции, действия;
Мотив – побуждение к деятельности, причина лежащая в основе выбора действий и поступков, связанная с удовлетворением потребности индивида.
Мотив это то, что принадлежит самому субъекту поведения, является его устойчивым личностным свойством, изнутри побуждающим к совершению определенных действий.
Мотивы формируются из потребностей человека. Потребность – это состояние нужды человека в определенных условиях жизни и деятельности или материальных объектах. Потребность, как любое состояние личности, всегда связана с наличием у человека чувства удовлетворенности-неудовлетворенности. Она активизирует организм, стимулирует его поведение, направленное на поиск того, что требуется или наоборот на избегание того, что в избытке или может иметь отрицательные (неприятные, опасные) последствия для организма.
Количество и качество потребностей, которые имеют живые существа, зависит от уровня их организации, от образа и условий жизни, от места, занимаемого соответствующим организмом на эволюционной лестнице. Меньше всего потребностей у растений, которые имеют нужду только в определенных биохимических и физических условиях существования. Больше всего разнообразных потребностей у человека, который кроме физических и органических потребностей обладает еще и духовными, социальными. Стоит остановиться подробней на данном аспекте, и рассмотреть какие, именно потребности присущи людям.
Физические и органические потребности – голод, жажда, сексуальные влечения, потребность в безопасности, защите (чувствовать себя защищенном, избавиться от страха) и другие.
Духовные потребности – красота, любовь, гармония и другие.
Социальные потребности – общение, одобрение, признание, достижение успехов и другие.
Основными характеристиками человеческих потребностей являются: сила, периодичность возникновения и способ удовлетворения. Дополнительной, но весьма существенной характеристикой, особенно когда речь идет о личности, является предметное содержание потребности, т. е. совокупность тех объектов материальной и духовной культуры, с помощью которых данная потребность может быть удовлетворена.
Действие - произвольная преднамеренная опосредованная активность, направленная на достижение осознаваемой цели. Главная структурная единица деятельности. Определяется как процесс, направленный на достижение цели. Действие выполняется на основе определенных способов, соотносимых с конкретной ситуацией, - с условиями; эти способы - неосознаваемые или мало осознаваемые - называются операциями и представляют более низкий уровень в структуре деятельности. Итак, действие - совокупность операций, подчиненных цели. Инициация действий - лишь последний этап трехстадийной последовательности.
Ее первый этап - активация мозга, происходящая в результате сопоставления внутреннего состояния человека с внешними объектами или ситуациями. Второй - обработка мозгом информации, поступающей от организма и внешнего мира, с целью запустить третий этап - наиболее подходящее поведение с учетом текущих обстоятельств и прошлого опыта. Обработка информации выполняется более или менее автоматически при рефлекторных реакциях или инстинктивном поведении инстинктивном. При сложных процессах научения и особенно при сознательном принятии решений в этом участвуют такие высшие функции, как память и мышление. Освобождение действий от сознательного контроля не абсолютно и человек представляет, что делает, но контроль этот реализуется следующим образом. Неоднородное поле сознания как бы накладывается на иерархическую систему сложного действия; при этом самые высокие этажи системы - самые поздние и сложные компоненты действия - оказываются в фокусе сознания, следующие этажи попадают на периферию сознания, а самые низкие и самые отработанные компоненты выходят за границу сознания.
Отношение различных компонентов действий к сознанию нестабильно. В поле сознания происходит постоянное изменение содержаний: представленным в нем оказывается то один, то другой «слой» иерархической системы актов, составляющих действие. Как крупные цели членятся на более мелкие, так крупное действие есть последовательность действий более низкого порядка с переходами на разные уровни иерархической системы действий. По структуре действие, в отличие от привычного или импульсивного поведенческого акта, непосредственно определяемого предметной ситуацией, всегда реализуется опосредованно. Как средства могут выступать различные знаки, роли, ценности, нормы и прочее; применяя их, субъект овладевает действием, превращает его в личностное, принадлежащее ему самому. В каждом действии выделяются части:
1) ориентировочная - принятие решения;
2) исполнительная - реализация действия;
3) контрольная - контроль и коррекция действия. При этом в ориентировочной части происходит увязывание образа ситуации, образа действия, интегральной и дифференциальной программ выполнения действия. Исполнительная и контрольная части выполняются циклически. По способу функционирования действие является произвольным и преднамеренным. В онтогенезе функция произвольного контроля действий выполняется вначале взрослым в ходе деятельности совместной с ребенком, а затем - вследствие интериоризации социальных образцов и схем выполнения действия - ребенок сам начинает контролировать его соответственно этим эталонам и схемам. Преднамеренность действия возникает в силу принятия субъектом решения о том, что образ будущего результата действия отвечает мотиву его деятельности; тогда этот образ действия обретает для него личностный смысл и выступает как цель действия. При наличии намерения у субъекта возникает установка целевая - готовность к достижению предвосхищаемого результата действия. Установка целевая связана с образом предвидимой цели, который задает только общее направление построения действия, тогда как исполнительная часть действия определяется конкретными условиями ситуации. По степени включенности эмоционально-волевых компонент различаются действия волевые и импульсивные. Нельзя сказать, что развитие действий в онтогенезе идет от импульсивных к волевым, но с возрастом количество действий импульсивных резко уменьшается. В редуцированном виде они сохраняются в речевых реакциях, мимике и жестах при эмоциональных состояниях. По прагматическому основанию выделяются человеческие действия: управляющие, исполнительные, утилитарно-приспособительные, перцептивные, мнемические, умственные, коммуникативные. В каждом из них происходит использование как усвоенных, так и индивидуально выработанных средств и орудий. В отечественной психологии представления о действии как специфической единице человеческой деятельности введены С. Л. Рубинштейном и А. Н. Леонтьевым. Понятие действия как единицы анализа и предмета исследования используется при изучении действий перцептивных, исполнительных, мнемических, умственных, творческих и пр. В ходе выполнения действия происходит контакт субъекта с предметным миром, преобразование (внешнее или мысленное) предметной ситуации и достижение тех или иных результатов, смысл личностный коих для субъекта оценивается эмоциями. В процессе действия могут появляться новые цели, может изменяться место действия в структуре деятельности. В условиях деятельности коллективной впервые появляются операции, не направленные прямо на предмет потребности - биологический мотив, но на некий промежуточный результат. В рамках индивидуальной деятельности этот результат становится самостоятельной целью. Так для субъекта цель деятельности отделяется от ее мотива, и соответственно в деятельности выделяется как ее новая единица действие. Это сопровождается переживанием смысла действия, так как для того чтобы совершить действие, приводящее к промежуточному результату, нужно понять связь этого результата с мотивом - открыть для себя смысл действия. Согласно А. Н. Леонтьеву, смысл и есть отражение цели действия к мотиву. Действие - с позиций теории деятельности - основная единица анализа деятельности, - процесс, направленный на реализацию цели. Характеризуя понятие действия, можно выделить четыре момента:
1) действие содержит как необходимую компоненту акт сознания в виде постановки и удержания цели; но этот акт не замкнут в самом себе, а раскрывается в действии;
2) действие - одновременно акт поведения, но внешние движения рассматриваются в неразрывном единстве с сознанием, ведь движение без цели - скорее несостоявшееся поведение, чем его истинная сущность;
3) через понятие действия утверждается принцип активности, противопоставляемый принципу реактивности: в субъекте предполагается активное начало - в форме цели;
4) понятие действия «выводит» деятельность человека в предметный и социальный мир, так как цель действия может быть любой, а не только чисто биологической, но и социальной. Согласно А. Н. Леонтьеву, действие может превратиться в операцию, если неоднократно достигаемая цель, устойчиво связываясь со способом достижения, ввиду автоматизации действия перестает осознаваться и оказывается в структуре деятельности условием выполнения другого действия (механизм сдвига цели на условие). Начав выполнять действие ради некоторых мотивов, субъект может потом выполнять действие ради него самого. Тогда происходит сдвиг мотива на цель, и действие становится самостоятельной деятельностью. Механизм образования осознаваемых мотивов-целей - один из механизмов формирования новых видов деятельности человека в онтогенезе. Динамическая устойчивость действия определяется целевой установкой.
Целью называют осознаваемый результат, на достижение которого в данный момент направлено действие, связанное с деятельностью, удовлетворяющей актуализированную потребность. Если всю сферу осознанного поведения представить в виде своеобразной арены, на которой разворачивается красочный и многогранный спектакль человеческой жизни, и допустить, что наиболее ярко в данный момент на ней освещено то место, которое должно приковывать к себе наибольшее внимание зрителя (самого субъекта), то это и будет цель. Психологически цель есть то мотивационно-побудительное содержание сознания, которое воспринимается человеком как непосредственный и ближайший ожидаемый результат его деятельности.
Цель является основным объектом внимания, который занимает определенный объем кратковременной и оперативной памяти; с ней связаны разворачивающийся в данный момент времени мыслительный процесс и большая часть всевозможных эмоциональных переживаний.
Принято различать цель деятельности и жизненную цель. Это связано с тем, что человеку приходится выполнять в течение жизни множество разнообразных деятельностей, в каждой из которых реализуется определенная цель. Но цель любой отдельной деятельности раскрывает лишь какую-то одну сторону направленности личности, проявляющуюся в данной деятельности. Жизненная цель выступает в качестве обобщающего фактора всех частных целей, связанных с отдельными деятельностями. В то же время реализация каждой из целей деятельности есть частичная реализация общей жизненной цели личности. С жизненными целями связан уровень достижений личности. В жизненных целях личности находит выражение сознаваемая ею «концепция собственного будущего». Осознание человеком не только цели, но и реальности ее осуществления рассматривается как перспектива личности.
Теперь рассмотрим, пожалуй, основное понятие исследования данной работы – страх.
Для одних исследователей страх является эмоцией, а для других инстинктом.
Но, всё – таки, даже на данном этапе истории науки страх нельзя отнести только к эмоциям, или только к инстинктам. Скорее всего, в одних случаях, в частности, когда речь идёт о невротическом страхе, можно говорить об эмоциональном состоянии, и в данном случае речь идёт о страхе как о следствие действия какого–то приобретённого (не врожденного) фактора. Если же рассматривать страх как инстинкт, то тогда он является врожденным.
То есть, по сути, получатся, что при рассмотрении страха только как эмоции, или только как инстинкта речь идёт о двух разных понятиях. Но сказать что одно это страх, а другое нет нельзя, поскольку между ними существуют определённые сходства (в частности в обоих случаях присутствует эмоциональная реакция).
Поэтому, и потому что этот аспект не является предметом или объектом для изучения данной работы, ниже при рассмотрении страха не будет разделения на эмоциональные или инстинктивные состояния.
Страх – психическоесостояние, вызванное угрожающей опасностью и обычно характеризующееся неприятными субъективными ощущениями человека наряду с физиологическими и поведенческими реакциями.
Возникает в ситуациях угрозы биологическому или социальному существованию индивида и направлен на источник действительной или воображаемой опасности. Аффективное психическое состояние ожидания опасности, при коем реальная опасность угрожает от внешнего объекта, а невротическая - от требования влечения. В отличие от боли и прочих видов страдания, вызываемых реальным действием опасных факторов, возникает при их предвосхищении.
В зависимости от характера угрозы интенсивность и специфика переживания страха варьирует в достаточно широком диапазоне оттенков: опасение, боязнь, испуг, ужас. Если источник опасности (объект страха) не определен или не осознан, возникающее состояние называется тревогой.
Функционально страх служит предупреждением о предстоящей опасности, позволяет сосредоточить внимание на ее источнике, побуждает искать пути ее избегания. В случае, когда он достигает силы аффекта (панический страх, ужас), он способен навязать стереотипы поведения - бегство, оцепенение, защитную агрессию и др.
В социальном развитии человека страх выступает как одно из средств воспитания: так, сформированный страх осуждения используется как фактор регуляции поведения. Поскольку в условиях общества индивид пользуется защитой правовых и других социальных институтов, повышенная склонность к страху лишается приспособительного значения и традиционно оценивается негативно.
Сформированные реакции страха сравнительно стойки и способны сохраняться даже при понимании их бессмысленности. Поэтому воспитание устойчивости к страху обычно направлено не на избавление от него, а на выработку умений владеть собой при его наличии. Неадекватные реакции страха наблюдаются при различных заболеваниях психических (фобиях).
Согласно З. Фрейду, страх - это состояние аффекта, объединение определенных ощущений ряда удовольствие-неудовольствие с соответственными иннервациями разрядки напряжения и их восприятие, а также, вероятно, и отражение определенного значимого события. В состоянии страха, преимущественно невротического, может усматриваться репродукция травмы рождения.
Страх возникает из либидо, служит самосохранению и является сигналом новой, обычно внешней опасности. Происхождение страха двояко:
1) как прямое следствие травматического фактора;
2) как сигнал о появлении угрозы повторения этого фактора. Страх реализует вытеснение и соответствует вытесненному желанию, но не эквивалентен ему.
Выделяются три основных вида страха: страх реальный, страх невротический и страх совести.
1) Невротический (патологический) – разнообразные формы «бесцельного страха» невротиков; он проявляется в приступах страха, а при отсутствии внешних проявлений может выражаться в возбуждении, беспокойстве и затруднении дыхания и практически всегда парализует человека, который не может справиться с ним. Форм невротического страха существует несколько.
Первая форма это так называемый свободный страх, готовый привязаться к любому более или менее подходящему представлению. Это беспредметный или безобъектный страх. Такой страх, называют «страхом ожидания» или «боязливым ожиданием». Люди, страдающие этим страхом, всегда готовы к худшему; они живут в ожидании несчастья. Фрейд назвал это состояние «неврозом страха».
Вторая форма страха, в противоположность только что описанной, психически более связана и соединена с определенными объектами или ситуациями. Это страх в форме чрезвычайно многообразных и часто очень странных «фобий». Некоторые из объектов и ситуаций, внушающих страх у невротиков, и для нормальных людей, являются чем-то страшным и имеют отношение к опасности, и поэтому эти фобии кажутся нам понятными, хотя и преувеличенными по своей силе. Например, общераспространенный страх перед пресмыкающимися: змеи, лягушки; а также мыши, крысы и т.д. Или страхи, связанные с опасностью летать на самолете и ездить на машине. Однако, что нас поражает в этих фобиях невротиков - так это не столько их содержание, сколько интенсивность.
Есть еще одна группа фобий, которые вообще сложно понять рационально. Таковыми можно считать иррациональные страхи открытых или закрытых пространств или многие фобии животных. В этом месте возникает несколько важных вопросов. Можно ли невротический страх, при котором опасность не играет никакой роли, связать с реальным страхом, всегда являющимся реакцией на опасность? И как следует понимать невротический страх?
Продуктивным, по-видимому, является предположение, что там, где есть страх, должно быть что-то, чего люди боятся.
Клинический психоанализ устанавливает факт причинной связи между процессами в сексуальной жизни и состоянием страха. При некоторых условиях (практика прерванного сексуального акта, сексуальное воздержание и др.) сексуальное возбуждение исчезает, а вместо него появляется страх в разнообразных формах. Либидо (сексуальное возбуждение) замещается страхом.
Таким образом, психоаналитики говорят, что при невротическом страхе Эго пациента предпринимает попытку бегства от требований своего сексуального желания, относясь к этому желанию как к опасности. Однако, под влиянием психологических защит (в частности, вытеснения, проекции и смещения) опасность воспринимается не как внутренняя, но как приходящая извне: формируется та или иная фобия.
Фрейд сравнивал фобию с окопом против внешней опасности, которую на самом деле представляет собой внушающее страх сексуальное желание.
2) Реальный (конструктивный) – рациональное выражение инстинкта самосохранения как нормальная реакция на восприятие внешней опасности. Он естественен имеет очевидную причину – реальную опасность. Этот страх мобилизует силы человека в сложной и опасной ситуации и заставляет его действовать.
Как таковой этот страх является целесообразным и выполняет сигнальную функцию: опасность близко, приготовься к обороне или бегству.
Чрезвычайная распространенность аффекта страха и склонность людей реагировать страхом во многих жизненных ситуациях отчасти объясняется психоанализом как присутствие в психике ядра чувства страха, имеющего отношение к ранним впечатлениям человека. Это, прежде всего, впечатления от акта рождения, при котором происходит такое массированное объединение неприятных впечатлений, которое становится прообразом воздействия смертельной опасности и с тех пор повторяется у нас как состояние страха.
Психоанализ признает также весьма значительным то, что первое состояние страха возникло вследствие отделения от матери.
3) Страх совести– возникает вследствие восприятия Эго опасности, идущей из Супер-Эго. Он представляет собой, по сути, синтез реального и невротического страха.
Выражаемый в чувствах стыда или вины, страх совести вырастает до страха смерти (один из основных видов страха; согласно З. Фрейду, понимается как процесс, в ходе коего Эго слишком широко расходует запас своего нарцистического либидо), приобретая экзистенциальную сущность: «Последней эволюцией этого страха перед Супер-Эго кажется мне страх смерти (за жизнь) - страх проекции Супер-Эго вовне в виде рока».
Единственное место сосредоточения страха - Я. Обычно страх перед конкретным объектом выступает как боязнь, в патологических случаях - как фобии. Одна из важнейших разновидностей страха - страх свободный. К аффективному состоянию страха, возникающему в ситуации неожиданной опасности, относится испуг. Истерия страха трактуется как невроз, основной симптом коего - разнообразные фобии.
А если рассуждать с позиции аналитической психологии (К. Г. Юнг), то можно придти к такому выводу, что при рассмотрении страха как инстинкта он обладает мотивирующими факторами – это специфически оформленные силы влечения, которые независимо от степени их осознанности подчинены своим целям, причем задолго до становления сознания как такового.
Точной аналогией инстинктов, а, говоря конкретнее, моделью и образцом, являются архетипы. Они представляют собой так называемые осадки постоянно повторяющегося опыта человечества. Который в свою очередь, представляет некий образ, вид готовности всегда репрезентовать вновь и вновь одни и те же или подобные мифические представления.
Архетипы эмпирически проявляют себя как силы, тенденции к повторению того же самого опыта. Ведь стоит только какому-то архетипу обнаружить себя, проявиться, появиться в сновидении, фантазии или жизни, он всегда привносит некое «особое влияние» или некую силу, позволяющую ему действовать «нуминозно», то есть ошеломляюще, что и побуждает индивида совершать те или иные операции, поступки, действия.
Как и многие свойства, характеристики и другие элементы человеческой личности страх обладает рядом функций:
А) Научение – нормальный рост и развитие не обходятся без проблем, как показывают трудности достижения зрелости;
Б) Мотивация – стремление к действиям при наличии известного объекта в окружающей обстановке. Может проявляться как в бегстве, так и, наоборот, в нападении на объект страха, а также в попытке избавится от страха. Но страх может мотивировать поведение человека не только в этих направлениях, Выдвигаемая в социальной теории научения модель закрепления и возрастания страха предполагает, что в опыте индивида - в аналогичных ситуациях или ситуациях по содержанию достаточно далеких, но сходных по значимости - формируется определенный тип реакции, который способствует ослаблению страха. Часть таких реакций адекватны ситуации и могут способствовать успешности в достижении целей. Другие, актуализируя переживания некомпетентности, беспомощности, низкой самооценки, боязни осуждения и т. п., стимулируют реакцию избегания и потому препятствуют успешности. Все это приводит к возрастанию эмоциональной напряженности и соответственно - к отрицательным результатам, неизбежным следствием чего становится закрепление реакций страха и форм избегающего поведения.
Страх является мотивом не только в плане избавления, нападения, бегства от страха или объекта страха, но и для того чтобы он (страх) не оправдался, не реализовался в действительности, человек совершает какие-либо операции, действия, занимается определённой деятельностью, можно сказать опережает свой страх.
В) Самосохранение – инстинкт самосохранения, эта функция связана с предыдущей (мотивация), но не тождественна ей, поскольку в данном случае объект страха рассматривается как угрожающий жизни субъекта, в случае мотивации не всегда и не обязательно существует угроза для жизни человека;
Г) Сигнализирующая (сигнальная) функция – она ведет к тому, что подкрепляются такие реакции, такие формы поведения, которые способствуют предотвращению переживания более интенсивного страха или уменьшают уже возникший страх.
И теперь, после того как кратко было изложено о понятиях: страх, деятельность, мотив следует разобраться, как они связаны между собой и связаны ли, является ли страх мотивом, который побуждает человека к какой-либо деятельности.
Как видно из приведенных выше слов страх является лишь мотивом действия, стимулом для какой-то определённой реакции, а не деятельности (действие или реакция ещё не являются деятельностью. Хотя в деятельности всегда присутствуют определённого вида действия).
Но такой вывод можно сделать, рассматривая его, как только инстинкт, поскольку в данном случае страх является, как любой инстинкт бессознательным, а это не так, так как:
Во-первых: объект страха всегда осознан – любой человек знает чего он боится;
Во-вторых: сосредоточен страх в Эго, то есть быть бессознательным полностью, как инстинкты не может.
Следовательно, страх имеет в своей структуре как бессознательные моменты и аспекты, так и сознательные, например, объект по отношению, к которому тот или иной человек испытывает страх, является осознаваемым, а ответить на вопрос «почему?», этот же человек испытывает чувство страха по отношению к этому объекту он (тот, кто испытывает страх) не в состоянии, так как это лежит в сфере его бессознательного.
То есть, если обобщить выше перечисленный аспекты, то можно сказать, что человек должен осознавать цель, чтобы работа, которую он совершает, была бы не просто действием или набором операций, а деятельностью. А действие по отношению к страху, следовательно, если он может выступать в виде мотива деятельности должно иметь осознанную цель.
Таким образом, говоря о страхе как о мотиве деятельности можно сделать ряд заключений:
У человека существуют потребности, для удовлетворения которых ему необходимо осуществлять определённую деятельность. К их числу (потребностей) относится потребность в избавлении от страха;
Стремление к действиям при наличии определённого объекта страха в окружающей обстановке. Может проявляться как в бегстве, так и, наоборот, в нападении на объект страха, а также в попытке избавится от страха;
Деятельность совершается тогда когда существуют осознанная цель и мотив – объект страха также всегда осознан, т.е. избавление от страха может выступать как цель, а желание избавиться от него как мотив, таким образом, значит, совершается деятельность.
И подводя итог к выше сказанному можно сделать вывод:
Страх является мотивом не только в плане избавления, бегства, нападения на объект, который вызывает страх, а данное поведение (действия) не всегда подразумевает деятельность, поскольку в данном случае речь идет в большей степени о проявлении инстинкта самосохранения, что не является осознанной работой человеческой психики, а деятельностью как известно сознательная активность. И поэтому следует различать функции страха – самосохранение и мотивация к деятельности.
Страх также мотивирует поведение индивида к деятельности другой. Например, страх, что у «меня» ничего не будет в будущем, я не добьюсь успеха, что я буду «никем» заставляет добиваться определённых осознанных целей, совершать какие-либо действия, а значит заниматься деятельностью.
То есть, чтобы страх не оправдался, не реализовался в действительности – чтобы то чего индивид боится не произошло в жизни, или говоря другими словами, чтобы психическая реальность существования страха не стала окружающей, внешней действительностью. Можно сказать, человек опережает свой страх.
1) Целью в данном случае является избавление, опережение негативных последствий в случае оправдания, реализации страха;
2) Действия, которые совершаются на пути к цели, для каждого человека своеобразны, вполне возможно, в зависимости от типа, вида страха, от опасности (реальной или выдуманной (надуманной)), от силы эмоционального напряжения, типа темперамента, характерологических особенностей, интеллектуальных свойств, особенностей протекания психических процессов;
1) Мотивом является страх.
Таким образом, страх при определённых условиях может и мотивирует человека к деятельности.
Список использованной литературы:
1) Лейбин В.М. Психоанализ. Учебник. – СПб.: Питер, 2002.
2) Леонтьев Д.А. Психология смысла: природа, строение и динамика смысловой реальности. 2-е, испр. изд. – М.: Смысл, 2003.
3) Фрейд 3., СПб., 2003.
4) Фрейд З. Я и Оно: Сочинения. – М.: Изд-во Эксмо; Харьков: Изд-во Фолио, 2004. (Антология мысли).
5) Хекхаузен Х. Мотивация и деятельность. Т. 1. М.,"Педагогика" 1986.
6) Юнг К. Г. Психика: структура и динамика / К. Г. Юнг; Пер. А. А. Спектор; Науч. Ред. пер. М. В. Марищук. – М.: АСТ; Мн.: Харвест, 2005.
Фрейд 3., СПб., 2003, с. 65.
Боязнь совершить ошибку, выглядеть нелепо, обратить повышенное внимание на себя, быть осмеянным — это питательная среда для формирования поведения, позволяющего избегать неудач. Казалось бы, что в этом страшного? здорово, если человек умеет лавировать и не ввязываться в рискованные предприятия. Но нет, такая мотивация прямо противоположна
стремлению к успеху.
Если мотивация — избегание неудач рулит нами, мы преувеличиваем трудности, искаженно оцениваем ситуацию, игнорируем помощь, занижаем свои возможности и находимся в постоянном недовольстве собой. Даже обладая всем необходимым для решения задачи, не отдаём себе в этом отчет и раздражаемся на людей, пытающихся нас вдохновить.
Внутренние объяснения поведения подстраиваются под мотивацию — мы говорим себе, что другие люди удачливее, что у них есть протекция, что не всем везет, что попробуем в следующем году, мы уже слишком стары для всего этого, и самое грустное — что нам все это не надо.
Иногда мы даже беремся за некоторые задачи, но организуем все так, чтобы потом можно было себе простить эту неудачу и не быть за неё ответственным. Мы прикладываем слишком мало сил («ну и что, ведь я даже не старался!») или непропорционально много («я все жилы порвал, а они даже не оценили!»), чтобы можно было снять с себя ответственность за то, что ничего не получилось.
А коридор между этими крайними вариантами, в котором количество вложенных сил соответствует требованиям задачи, игнорируем. Вам показалось знакомым это описание?
Не мудрено, ведь страх сделать ошибку в той или иной мере присущ каждому человеку.
Вот его основные элементы:
недооценка своих возможностей;
переоценка трудностей задачи;
переоценка последствий неудачи;
страх перед тем, «что скажут люди».
Используя эти элементы как мишени, мы можем прикоснуться к страху неудачи и поставить его под сомнение.
1. Недооценил свои возможности
Это — фильтр из убеждений, которые мы присвоили в процессе жизни и не подвергаем сомнениям.
«Не берись, если не знаешь», «Ты неуклюжий», «Все равно не получится», «Мама (папа, бабушка — подставьте сами) лучше знает», «Поставь, а то разобьешь», «Так и знал, что у тебя не получится», «У Васи оценки лучше, а ты — бестолочь ленивая», «Сколько ни бейся — все равно не выйдет».
Такие убеждения в массе своей закладываются в детстве, когда еще трудно противопоставить собственный опыт тому, что вкладывается, как истина, снаружи. Иногда можно увидеть такую ситуацию: ребенок висит на турнике вниз головой и кричит маме, чтобы она посмотрела, как здорово у него получается, а мама ему кричит: «Немедленно слезай, а то упадешь!» У него уже получилось, он уже смог, но этот опыт вычеркивается, вместо него записываются стыд, вина и запрет на экспериментирование.
Внешний взгляд на себя — неловкого, недалекого, неумного — заменяет собственное мнение, становится пыльным стеклом, через которое человек смотрит на себя и свои желания. Вооружаемся самой сильной бытовой химией и устраиваем генеральную уборку!
Понадобится — возможность уединиться. Дополнительные опции — семейный фотоальбом, старые детские тетрадки (если они сохранились).
Инструкция — Ваше прошлое и настоящее пластичны. Вы сами решаете, какие события в них действительно важны, а какие — нет. Нет воспоминаний более важных и менее важных, но вы сами решаете, на какие из них опереться. Вспомните уникальные эпизоды из вашей жизни, когда вы были настойчивы, решительны и смелы (исследовали что-то, ходили в поход в лес и помогли другу спастись от пчел, добились признания в дворовой команде по футболу, спасли тонущего товарища, защитили от неприятностей друга и многое другое). Каждый человек — герой, если даст себе труд об этом помнить. Вспомните ситуации, в которых вам удалось добиться желаемого, в которых исполнялись ваши заветные желания, сбывались мечты.
Каждый такой эпизод опишите одной фразой — емкой, глубокой и важной, которая станет вашим компасом и флагом. Например, «Я переплыл глубокую реку, сейчас река не глубже, чем тогда». Разместите напоминания об этом эпизоде в своем пространстве — увеличьте и распечатайте фотодоказательства, повесьте на память об этом событии кулон, вложите в паспорт записку, нарисуйте картину по этому сюжету — используйте любые средства, чтобы сделать воспоминание ярким и стойким. Постройте из напоминаний об успехе опорную сеть и каждый раз, когда сомнения пытаются взять верх, откидывайтесь на нее, чтобы она спружинила и придала сил.
2. Переоценил трудность задачи
Этот «дефект» восприятия реальности можно преодолевать интеллектуальным путем. Нужно научиться внимательно разбирать ситуацию, раскладывать ее на части и анализировать. Строить график работ — «делить слона по частям». Даже многостраничный роман, который вы, может быть, не решаетесь написать, состоит из глав, а главы — из страниц.
Понадобится — свободное время, специализированные книги.
Инструкция — Изучайте методики и техники, которые заметите вокруг себя, расспрашивайте друзей и знакомых о том, как они справляются со своими задачами. Найдите тот способ, который подходит именно вам. Зачем? Чтобы вывести себя из того парализованного состояния, в которое вас вводит мысль «Я не справлюсь». Перед тем, как перепрыгнуть преграду, всегда нужно разбежаться. Если встать вплотную к ней и смотреть, какая она высокая, ничего не получится. Вопрос только в том, какая техника и тактика разбега подходит именно вам.
3. Переоценил последствия неудачи
Часто мы даже не пытаемся рискнуть и взяться за что-то новое, важное и сложное, потому что ошибка кажется нам фатальной. Если не получится — случится что-то страшное! А что, собственно? Вы когда-нибудь заглядывали за свой страх? Вдруг там на самом деле ничего нет?
Понадобится — лист бумаги и карандаш.
Инструкция — Вверху листа кратко опишите суть задачи, с которой вы боитесь не справиться. Поставьте под ней в середине листа стрелочку вниз. Задайте себе вопрос: «Что в действительности произойдет, если не получится?» Напишите под стрелочкой первый пришедший в голову ответ. Поставьте под ним стрелочку вниз. Задайте себе вопрос: «К чему это приведет?» Зафиксируйте ответ, под ним нарисуйте стрелку. Задавайте себе этот вопрос до тех пор, пока не дойдете до предельного ответа, из которого уже ничего не выводится. Если листок кончился, а ответы еще есть, приклейте к нему снизу еще столько листов, сколько будет необходимо, — так, чтобы все ответы были перед глазами и вам не нужно было переворачивать листы бумаги, чтобы прочитать продолжение. Отложите получившуюся последовательность в сторону на полчаса.
Вернувшись, прочтите свои ответы и задумайтесь: стоят ли эти последствия того, чтобы отказываться от попытки? Похожи ли они на реальность, или вы позволили страху увести вас на темную сторону бытия? Приводят ли такие ошибки именно к этим последствиям, или все немного преувеличено? Есть ли у вас возможность заранее подстраховаться против этих последствий? Не получилось ли так, что в ваши решения вмешиваются страхи, не имеющие отношения к задаче? Это ваши мишени, вас беспокоят именно они, а вовсе не страх ошибиться.
4. А что скажут люди?
Страх общественного осуждения построен на дисбалансе в оценках — их достижения и мнение «стоят» по вашему внутреннему курсу выше, чем собственные. Таким образом, почти каждый посторонний человек может назвать черным то, что вы видите белым, и заставить вас сомневаться в собственном видении.
А в наших ожиданиях мнение посторонних людей сливается в массу общественного мнения. Как будто в каждый момент времени мы окружены толпой наблюдателей и судей с лупами и биноклями, регистрирующих каждый шаг. У них нет своих семей, работы, занятий и досуга, вся их жизнь посвящена тому, чтобы вас осуждать, а их мнение сразу же записывается на небесах как истинное и нерушимое. Так?
Мы, конечно, преувеличиваем, но в конечном итоге можно обнаружить, что величина страха ошибиться на глазах у других людей не соответствует реальному любопытству и времени, которое они могут посвятить именно вам. Этот страх уходит своими корнями в установку, с позиций теории Эрика Нерпа описанную как «Я не окей, ты — окей». Все вокруг — лучше меня, их мнение важнее, их опыт ценнее, их успехи ярче. «Я» скрыто от глаз, а «Другой» освещен блеском наград и достижений. Этот дисбаланс дорого стоит носителю подобной установки.
Понадобится — несколько листов бумаги А4, карандаш или ручка, линейка, не меньше одного часа времени.
Инструкция — На уроках истории вы, наверное, не раз чертили стрелу времени и размещали на ней события в хронологическом порядке. Сейчас в похожей форме вам нужно будет расположить на стреле вашего личного времени достижения и победы начиная от раннего возраста до сегодняшних дней. Например, то, что в начальной школе вы справились со страхом зубного кабинета, — это подвиг. Не поддавайтесь на голос скепсиса, который будет нашептывать, что подвиг — это спасти человека или завоевать золотую медаль на Олимпийских играх.
Когда стрела времени будет готова и осмыслена, на отдельном листе сделайте такую же стрелу, но только посвященную вчерашнему дню. Зафиксируйте все свои достижения за последние сутки — даже если их масштаб будет небольшим, вроде «встал по будильнику и успел вовремя на работу». Проделывайте это упражнение десять дней подряд, рисуя стрелу с успехами последних суток.
В какой-то момент вы заметите, что беретесь за более сложные задачи, потому что вам приятно зафиксировать их на этой линии. Если потребуется, продолжайте рисовать стрелы до тех пор, пока будете нуждаться в этом инструменте.
Страх неудачи — это такой же «слон», как любая другая задача. Перестав принимать его как данность, вы можете начать с ним бороться и справляться. Мы разбили его для вас на удобные куски, каждый из которых можно легко «прожевать». На «переваривание» может уйти довольно много времени, и, возможно, вам захочется повторить некоторые этапы несколько раз для закрепления эффекта, но оно того стоит.
А ещё у нас есть
К онсультантам компании Berner&Stafford часто приходится сталкиваться с вопросами мотивации персонала. ТОР менеджеры компаний и HR специалисты задают нам вопросы, как создать систему мотивации, которая заставит сотрудников качественно делать свою работу, выполнять планы по продажам; как мотивировать продавцов к развитию: изучать новые продукты, осваивать новые технологии и бизнес-процессы? В наших материалах мы неоднократно затрагивали эту волнующую тему. Пришло время поговорить о таком на первый взгляд экзотическом виде мотивации, как мотивация страхом.
Сразу представляю негодование представителей HR-сообщества и руководителей продаж. Разве страх может быть мотиватором? Мы живем в гуманном обществе, мы должны стимулировать развитие самодостаточной личности, которую не нужно подгонять! Перечень аргументов бесконечен. Так и хочется, преисполниться благодушия и навсегда согласиться с HR гуманистами. Но практика бизнеса и продаж не терпит подобных «сладкоежек». Часто мы видим: один только «пряник» без какого-нибудь «кнута» не приводит к достижению желаемых целей.
Хочу напомнить, что единственной целью отделов продаж, а, следовательно, и сотрудников этих подразделений, является выполнение все возрастающего плана продаж. Достижение этих немалых показателей, является залогом выживания и развития любой компании. К сожалению, если подразделения маркетинга и продаж не обеспечят должный уровень доходов, то личностным ростом сотрудников будут заниматься уже в другой компании.
Мотивация страхом и другие виды мотивации продавцов
По нашему опыту, сбалансированный коктейль системы мотивации состоит из позитивных и отрицательных инструментов в пропорции 3:1. К методам позитивного стимулирования мы относим, материальное и моральное вознаграждение, а также гибридную мотивацию.
Что же будет составлять отрицательный ингредиент? Тут нам на помощь приходит страх. Да-да именно страх, как одна из самых распространённых человеческих эмоций. Каждый человек, в том числе и менеджер по продажам, подвержен этой эмоции.
Чего же боится продавец? Если это новичок, то он боится, что у него не получится научиться продавать, что не пройдет испытательный срок.
Опытный продавец боится потерять существующие источники своего дохода и возможности увеличить доход в будущем.
Очевидно, что мотивация страхом частично присутствуют и в логике материального вознаграждения, в виде депремирования и сниженных процентов в переменной части. Но возможности мотивации страхом гораздо шире и могут реально подтолкнуть уставшего или расслабившегося продавца к более интенсивной и качественной работе. Рассмотрим варианты на примерах.
1. Страх, что отберут хороших и давних клиентов
В крупном медиа-холдинге, сотрудник Юрий С., работал успешно на протяжении 2 лет и практически регулярно выполнял план продаж. Но при внедрении CRM и переходе компании на управление департамента продаж по KPI, выяснилось, что интенсивность взаимодействия с действующими клиентами у Юрия оставляет желать лучшего. Со многими интересными клиентами отношения строились только при входящем обращении. С частью клиентов Юрий практически не общался, и продажи таким клиентам были минимальны. Анализ потенциальной мощности клиентов показал, что существенная часть клиентов Юрия могла бы приносить более весомые заказы. В такой ситуации, руководитель департамента, поставил Юрия перед фактом, что он начинает выполнять требуемые KPI по количеству контактов с клиентами или часть его клиентской базы будет передана другим сотрудникам.
В течение следующих 2 месяцев, Юрий начал выполнять норматив по встречам и продажи выросли на 17% за квартал. Справедливости ради нужно отметить, что 12% клиентской базы (клиенты категорий B и C), были переданы другому сотруднику.
2. Перевод на слабый сегмент
Сергей П. и Михаил Д., торговые представители дистрибьюторской компании в сфере строительных материалов, явно снизили результативность на своих территориях. Руководитель отдела для исправления ситуации выдвинул требование о возврате к прежним показателям, в противном случае пригрозил перевести отстающих на более слабые территориальные сегменты, где намного слабее клиенты и возможные вознаграждения будут серьезно ниже. Сергей смог выровнять свои показатели и остался на своей территории, Михаил не справился с заданием и был впоследствии переведен на слабый сегмент. Потенциал территории Михаила теперь вырабатывает более «трудолюбивый» менеджер.
3. Перевод на рутинные бизнес-процессы
Компания по продаже промышленного оборудования и расходных материалов, успешно развивалась в течение нескольких лет после выхода на рынок. Завоевав хорошую репутацию, стала привлекать к сотрудничеству все более крупных и интересных клиентов. Возросли требования к квалификации персонала, в первую очередь знания продуктов и специфики процессов работы с VIP-клиентами. Для этого сотрудникам предстояло перестроиться на новые технологии работы, и сдать внутренний квалификационный экзамен. Тем, кто экзамен сдать не захочет или не сможет предстоял перевод из роли активного полевого продавца в роль оператора, который отвечает за оформление заказов и первичных документов. На такой позиции не требовались особые компетенции, сильно снижалась перспектива заработка. Операторы не получали % с продаж, а довольствовались окладом и ежеквартальной небольшой премией в случае выполнения плана всем отделом.
Из 13 сотрудников отдела продаж, 7 человек успешно сдали аттестацию с первого раза, 2 сотрудника сдали со второй попытки. 3 сотрудника были переведены в операторы и 1 сотрудник отказался и подал заявление по собственному желанию.
4. Увольнение –
Мотивация страхом увольнения является мощным стимулом для тех сотрудников, которые остаются в компании. Они видят, что руководители настроены решительно и не готовы идти на компромиссы в вопросах выполнения KPI и планов продаж. Что бы решение об увольнении продавца имело убедительный для остальных сотрудников вид, необходимо принимать такие решения объективно, исключив эмоции и личностный фактор. Только управление по KPI позволит руководителю продаж действовать именно таким образом и его решения будут иметь мощный мотивационный эффект.
Чтобы применять такой инструмент мотивации, руководитель должен быть обеспечен «свежей кровью» — сотрудниками, которые заменят уволенных. Задача тоже не простая, но решаемая. В нашем блоге вы найдете статьи на эту тему.
До встречи! Успешных вам продаж!
