Откат в телефонном контакте. Откат: сущность, понятие, наказание Статью как грамотно давать откаты

В Госдуму попал документ в виде Проекта Федерального Закона №1079243-6 , а так как этот документ в Госдуму был отправлен Президентом РФ, то этот документ очень скоро станет Федеральным Законом без поправок, пишет Владимир Туров в своем блоге.

Я не буду затрагивать тему получения взяток, потому что документ всё это описывает, поэтому прочитайте его целиком. Я лишь задену такую вещь, как откаты, т.е. коммерческий подкуп. Практика откатов в нашей стране распространена очень и очень широко. Так вот, если вы даете откаты, то отнеситесь к изложенному предельно внимательно.

Разберемся по порядку. Для начала разберемся, что такое откат?

В соответствии с новой редакцией ст.204 УК коммерческим подкупом или откатом считается незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации денег, ценных бумаг и иного имущества и прочее. Т.е., если ваша компания кому-то дает откаты, чтобы у вас покупали товар – это уже является коммерческим подкупом.

Часть первая. Будут наказывать директоров тех компаний, которые разрешают давать откаты или дают откаты.

Вторая. Будут наказывать посредников, дающих откаты или обещающих откаты. Что значит посредников? Например, если вы поручаете давать откаты вашему менеджеру, тогда накажут и директора в уголовном порядке, накажут строго - до 12 лет лишения свободы, и накажут самого менеджера, тоже строго - 5 или 10 лет.

Третий момент. Будут наказывать тех, кто не работает в вашей организации. Например, вы создали компанию, замечательно торгуете, работаете, и у вас есть индивидуальный предприниматель, который работает вашим агентом. Вы принципал, т.е. заказчик, и вы поручает агенту продать ваш товар. И вы говорите: «Ты независимое лицо, всё в порядке! Давай продавай наш товар!». Деньги идут напрямую к вам на расчетный счет, а вы затем выплачиваете агенту его агентское вознаграждение и откат, предусмотренный в рамках этого агентского вознаграждения. Затем этот откат агент отдает дальше. Так вот, в этом случае накажут и директора компании и посадят агента, хотя он действовал не в своих интересах, он лишь получил свои копейки в виде агентского вознаграждения. Агент откат давал потому, что вы разрешили ему давать откат или попросили дать откат. Таким образом, его теперь тоже накажут в уголовном порядке.

Итак, подведем итоги:
1. Наказывают самих руководителей;
2. Наказывают сотрудников, которые дают откаты;
3. Наказывают сотрудников независимой компании, которые являются посредниками в откатах;
4. Наказывают за обещание отката;
5. Будут наказывать за организованную преступную группу и т.д. и т.п.

А какой же размер отката попадает по УК

Вообще любой, даже 3 рубля, если человек берет откат. Кстати, те, кто берет откаты, будут наказаны в уголовном порядке. А для тех, кто дает откаты, другая градация. Тут наказание будет, если сумма отката составляет свыше 25 000 рублей. Т.е., если откат свыше 25 000 рублей – это уже уголовная статья. Согласитесь, 25 000 тыс. рублей - не такие великие деньги. Так вот, если откат составляет свыше 25 000 рублей, что считается значительным размером коммерческого подкупа, то, согласно ч.2 ст. 204, предусмотрен штраф в размере до 800 000 руб. И многое другого, в том числе, и лишение свободы до 2 лет. Итак, если размер отката составляет от 25 000 до 149 000 (до 150 000 руб.), то можно «схлопотать двушечку», как директору организации, которая дает откаты, так и посреднику.

А что же у нас является крупным размером? Крупный размер – это откат, сумма которого превышает 150 000 рублей. За крупный размер «светит» от 3 до 7 лет лишения свободы, плюс куча штрафов и других интересных вещей.

Так же существует такая вещь, как особо крупный размер коммерческого подкупа – это свыше 1 млн. руб. На самом деле, для компаний, которые участвуют в тендерах и государственных закупках, сумма отката всегда свыше 1 млн. рублей. Итак, если у вас сумма коммерческого подкупа превышает 1 000 000 руб., либо у вас присутствовала группа лиц, которая действовала по предварительному сговору или была ОПГ, или вы знали, что совершаете заведомо незаконные действия,то в этом случае лишение свободы будет на срок от 4 до 8 лет со штрафом в размере до 40-кратной суммы коммерческого подкупа или без такового, но с лишением права занимать определенные должности или заниматься определенной деятельностью на срок до 5 лет.

А самое малое за особо крупный размер - это штраф от 1 000 000 руб. до 2 500 000 руб. или в размере зарплаты или иного дохода осужденного за период от 1 года до 2 лет 6 мес. Или в размере от 40-кратной до 70-кратной суммы коммерческого подкупа, с лишением права занимать свою должность на срок до 5 лет. Представляете? «Откатик» - 1 млн. руб., а штраф - от 40 до 70 млн. руб. Нормально, да? Это за дачу отката. Но это далеко не конец…Это для тех, кто дает откат.

А теперь разберёмся с теми, кто его берет. Для тех, кто берет откаты в коммерческой организации, ситуация гораздо жестче.

Что же такое незаконное получение отката? Это незаконное получение лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества и т.д. и т.п.

Если сумма отката до 25 000 руб., предусматривается штраф в размере от 700 000 руб. и выше и лишение свободы до 3 лет. Например, 10 тыс. руб. откат дал – «трёшечку» получил легко. Это уже часть 6 ст. 204. А если кто-то получил откат на сумму свыше 25 000 руб. Представляете, 26 000 руб. взял «откатик» и получил до 5 лет лишения свободы и кучу разных штрафов.

А если, деяние, предусмотренное частью 5 настоящей статьи, сопряжено с вымогательством или была ОПГ, либо взятый откат составил свыше 150 000 руб., тогда лицо, взявшее откат свыше 150 000 руб., получает наказание в виде лишения свободы на срок от 5 до 9 лет. Не плохо так: от 5 до 9 лет и куча штрафов…

Идем дальше, это далеко не конец. А вот если эти деяния были совершены ОПГ и сопряжены с вымогательством или были совершены за незаконные действия или бездействия, или человек взял откат свыше 1 000 000 руб., то тут лишение свободы будет от 8 до 12 лет. Вот так…

Я не сторонник откатов. Но в нашей стране они существовали всегда. Но я против таких суровых наказаний.

Бизнесмены думают, без откатов и взяток не возможно получить нормальных заказов. Но это не так. Я на своём семинаре рассказываю как вести бизнес легально, и при этом зарабатывать.

В революционные времена с взяточниками не церемонились. Еще Ленин говорил о необходимости строгого наказания взяточников, лично редактируя и правя декрет «О взяточничестве», в котором говорилось, что взяткой считается любое подношение, полученное в каком бы то ни было виде, причем не только лично, но и через посредника, за выполнение действий, входящих в круг служебных обязанностей лиц, состоящих на государственной, союзной или общественной службе, в интересах дающего взятку. Причем жестоко наказывалось не только получение взятки, но и провокация. В особо серьезных случаях приме-нялась даже высшая мера наказания с конфискацией имущества!

Если заменить понятие «должностное лицо» на «закупщик», то получим простенькую схему, согласно которой и циркулируют «откаты» в коммерческой среде. Итак, откат — это любое вознаграждение сотрудника компании или работника органа власти — независимо от формы собственности, — получаемое им тайно за принятие выгодного для дающего откат решения или совершение аналогичного действия.

Причем сфера закупок традиционно считается в этом плане самым «хлебным местом» — будь то госзакупки, которые составляют около 35% расходной части национальных, федеральных и местных бюджетов, или коммерческие закупки какой-нибудь частной компании.

Взятка очень некрасивое слово, которое почему-то вызывает ассоциации с толстой пачкой меченых денег, наручниками и конфискации имущества. Слово тоже устаревает и потихоньку выводится носителями языка из повседневного обихода. Видимо, чтобы не обижать уважаемых людей.

Откат современное понятие, эволюционировавшее из oбщесоциального «взятка» в более узкий бизнес-термин.

Вознаграждение нейтральное понятие, которое может означать как нематериальное воздаяние за благородный поступок, так и материальное поощрение нечистоплотного служащего за использование им служебного положения в сугубо корыстных личных целях. Слово хорошее в основном благодаря своей универсальности.

Комиссия слово еще лучше, которое при определенных обстоятельствах тоже может использоваться в качестве эквивалента понятия «откат».

Можно условно разделить откаты на три разновидности:

* Классический откат («конвертик»). Вам предлагают конкретный процент от суммы закупки или фиксированную сумму с каждого заказа или с каждой партии товара.

Наличие самого конвертика вовсе не обязательно. Самые популярные виды классического денежного отката уже давно напрямую не связаны с наличными. Вам могут предложить перечисление на карточку — причем счет в банке для вас открывает сам поставщик, оформляя его на какое-нибудь никому не известное лицо. Таким образом, вам гарантируется конфиденциальность — потому что ваше имя не фигурирует в этом «левом» денежном потоке.

На более высоком уровне это может выглядеть немного по-иному. Некоторые продвинутые закупщики иногда являются не только физическими лицами, но и представителями неких лиц юридических причем в данном случае не имеется в виду компания, в которой закупщик официально работает.

ООО «Откат» может заключить фиктивный договор с компанией поставщика и вполне легально получать регулярные платежи за «консалтинговые услуги», или «проведение маркетинговых исследований», или «проверку технической документации». Сгодится все, что не имеет материального воплощения. И поставщику это удобно — благодаря подобным схемам он может вполне официально списывать суммы откатов.

* Альтернативный откат («борзыми щенками»). Данная схема ориентирована на более «привередливых» закупщиков. Сюда можно отнести любые материальные ценности, получаемые закупщиками от поставщиков. Например, в среде поставщиков модно дарить закупщикам крупные подарки на дни рождения. Вроде как есть подходящий повод для того, чтобы воздать дань уважения. Последними моделями смартфонов, плазменными телевизорами, вычурными ювелирными украшениями, навороченными ноутбуками, дорогим оружием, автомобилями, произведениями искусства.

* Нематериальный откат (моральное и физическое удовлетворение). Сюда можно отнести эксклюзивные виды «откатов», такие как, например, лоббирование кандидатуры гражданина на разного рода выборах, помощь в присуждении ему какой-нибудь престижной премии или очередного научного звания и т.д.

В наше время появилось множество благотворительных фон-дов, которые занимаются выявлением и награждением «лучших из лучших» на коммерческой основе.

Рассмотрим негативные факторы откатов:

1) заключая негласное соглашение с поставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, порой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего «откат», если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лишает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутренних потребностей своей компании. Количество ситуаций, в которых он уже не может принять собственное решение, а вынужден советоваться с тем, «кто платит», резко возрастает.

2) минус откатов состоит в том, что, соглашаясь на «тайную» сделку, закупщик ставит под угрозу свою карьеру. Даже если у него безупречная репутация и он уверен в собственной непогрешимости и неуловимости, его поведение так или иначе будет отражать происходящие в его жизни изменения.

3) риск утечки информации. Ведь даже если поставщик ведет себя вполне деликатно, а на работе ничего не подозревают, закупщик все равно рискует — прежде всего репутацией порядочного работника и честного специалиста. Хорошие закупщики ценятся очень высоко, потому что от их работы в конечном итоге зависят многие экономические показатели компании.

4) отсутствие контроля над ситуацией. При попытки заменить контрагента кем-то другим либо подобная инициатива по каким-либо причинам будет исходить от вашего руководства, будьте уверены, что, несмотря на многолетние заверения в дружбе и совместные распития напитков, на вас будет оказано самое серьезное давление, вплоть до примитивного и вульгарного шантажа. И вот тогда я вам не позавидую.

Эксперты основные способ, которыми пользуются госзаказчики, чтоб отдать заказ своим поставщикам:

- устанавливает нереальные сроки исполнения заказа, но платит большие деньги;

Искажает классификацию закупки, наименование заказа не соответствует технической спецификации и проекту государственного контракта;

- умышленно допускает грамматические ошибки в объявлении о госзакупке, вставляет лишние буквы, слова или меняет кириллицу на латиницу;

- в заявке дает избыточную детализацию требований;

- напротив, не детализирует технические характеристики закупаемых товаров, работ, услуг и не размещает на официальном сайте обязательную информацию — проектно-сметную документацию, графики выполнения работ и другие сведения.

Рассмотрим, о чем гласит закон! Имеет ли место использовать данные схемы безнаказанно?!

Уголовные кодекс РФ закреплены статья 204 (коммерческий подккуп), статья 290 (получение взятки), статья 291 (дата взятки) УК РФ, которые направлены против правонарушений со стороны должностных лиц государственных и административных органов. А откат - коммерческий подкуп, по своей сути та же взятка, только в коммерческой сфере. Также существует ещё одна статья УК РФ, которую можно использовать в борьбе с откатами, - 201-я («Злоупотребление полномочиями»), которая предусматривает наказание за использование лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой организации, своих полномочий - «вопреки законным интересам этой организации и в целях извлечения выгод и преимуществ для себя и других лиц, если это деяние повлекло причинение существенного вреда правам и законным интересам».

Как мы видим, в российском уголовном законодательстве есть достаточно статей, направленных на борьбу с коммерческим подкупом. Правда, на практике их достаточно сложно реализовать.

Первое, на что стоит обратить внимание; - во вскрытии факта передачи отката - коммерческого подкупа, должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая обязана проинформировать правоохранительные органы о предложении коммерческого подкупа. В реальной жизни, к сожалению, это происходит крайне редко - ну не заинтересованы представители коммерческих организаций в том, чтобы «подставлять» друг друга! Этим объясняется высокая латентность (скрытость) преступлений подобного рода.

Анализ судебной практики дел связанных с коммерческим подкупом - откатом, показывает, что большая часть уголовных дел по фактам отката возникает, если берущий зарвался уже на столько, что дающему приходится обращаться в полицию. Или происходят ситуации наоборот, порою даже смахивающие на анекдот, например: у чиновника, который изначально договаривался о получении отката с заинтересованным лицом, сдавали нервы и он, обуреваемый мыслью, а не является ли данная ситуация провокацией или проверкой, сам обращался в компетентные органы. Удивление «откаткодателя» в данной ситуации сложно передать какими-либо словами. Представьте: в ходе общения с чиновником последний сам намекает на необходимость учета «личного интереса» - коммерческого подкупа, вы этот разговор поддерживаете, а после факта передачи заветного конверта вас задерживают сотрудники полиции, любезно демонстрируя кинофильм, под рабочим названием, «Как я дал откат», где вы исполняете главную роль.

Существует мнение о безопасности безналичных расчетов при совершении подобного рода преступлений, но это заблуждение, вот пример из судебной практики: «Новикова арестовали у отделения «Сбербанка», где он получал 750 тысяч рублей наличными. Глава района требовал откат - коммерческий подкуп, за дорожные и садово-парковые работы. Процесс выдался нелегкий. Главный свидетель обвинения в ходе слушаний частично отказался от своих показаний. После этого прокурор Антимирова жестко напомнила ему об ответственности за дачу ложных показаний».

Основополагающая составляющая данного блока преступлений (ст.ст. 201, 204, 290, 291 УК РФ) заключается в том, что в ходе судебного следствия, сторона, поддерживающая обвинение, обязана доказать наличие связи между получением денег и принятым решением в интересах дающего.

В заключении необходимо отметить: по закону возможно лишь уголовное преследование «лиц, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации». То есть, таким лицом может быть в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению и который имеет специальные полномочия, закреплённые локальными нормативными актами (уставом, приказом, положением, доверенностью). Таким образом, менеджеры среднего звена, которые в основном балуются откатом - коммерческим подкупом, просто лоббисты. Их решения не обязательны. Они лишь настоятельно рекомендуют начальству ту или иную сделку. Соответственно, уголовная ответственность за коммерческий подкуп или как его называют в народе откат, на них не распространяется.

Платить откаты, чтобы получить контракт, - плохо. Но так уж устроен российский бизнес, что «благодарить» партнеров приходится. Как давать откаты, чтобы свои не воровали? Что такое грамотная система контроля за откатами? Как эта система может защитить сотрудника и компанию? И как она должна работать?

Статья подготовлена при содействии writing-консультанта Саши Карепиной и участников вебинара «Статья на раз-два-три»

Представьте, вам нужно «пропихнуть» свою продукцию в компанию, где, как вы знаете, «не подмажешь - не поедешь». Кто же сейчас и где этого не делает! Вот две ситуации из реальной практики, которые происходят потом.

Ситуация первая. В одной торговой компании поймали чересчур зарвавшегося закупщика и вместо того, чтобы замять дело по-тихому, завели на него уголовное дело. Вот только по этому же уголовному делу «паровозиком» пошли и его контрагенты - те, кто ему откаты платил. Случай пока уникальный, но возможный.

Ситуация вторая. В крупной ИТ компании во время очередной аттестации решили «прижать» слишком ленивого, по мнению руководителя, менеджера по работе с клиентами. И дабы вынудить его уйти «по собственному желанию», в процессе аттестации уменьшили ему оклад вполовину. Реакция менеджера удивила всех. Он заявил, что и на таких условиях готов остаться работать, поскольку, дескать, его прожиточный минимум и так гораздо больше оклада, так что уменьшение его в два раза ситуацию принципиально не изменит…

Выходит, что основная проблема руководителей коммерческих фирм в России в настоящий момент не в том «давать или не давать», а «как давать, чтобы свои не воровали» и чтобы никому за это ничего не было».

Прежде чем вы будете читать статью дальше, я предупреждаю вас, что откат является уголовно наказуемым деянием, предусмотренным статьей 204 УК РФ. Под откатом понимается незаконная передача лицу, выполняющему управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг, иного имущества, а равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера за совершение действий (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым этим лицом служебным положением.

Читая текст дальше, вы соглашаетесь с тем, что автор не призывает вас давать откаты лично, использовать практику откатов для организации коммерческих дел в вашей организации, а также обучать давать откаты ваших подчиненных. Вся статья является лишь гипотетическим рассуждением на тему «А что было бы, если бы откаты в России прочно вошли в деловой обиход».

Итак, представьте ситуацию, когда откаты являются нормой вашего бизнеса. Какие проблемы вы как руководитель при этом получаете:
Откаты снижают маржинальную прибыль сделок, и это влияет на общую рентабельность. В результате откатов некоторые сделки могут стать совершенно невыгодными для компании;
Вашим менеджерам становится проще сразу предложить откат, чем проводить качественную продажу и предварительное исследование клиента;
Ваши менеджеры могут начать «пилить» откаты, то есть часть денег якобы предназначенных клиенту брать себе в карман;
Вы и ваши сотрудники рискуете быть обвиненными по статье 204 УК РФ, упомянутой выше;
Ваши сотрудники, передающие деньги, подвергаются риску при передачи крупных наличных сумм денег.

Чтобы избежать этих и других возможных проблем, необходимо выстраивать специальную систему работы с откатами внутри фирмы - их учета, расчета, передачи и контроля. Что такое грамотная система контроля за откатами? Это система, которая:

(а) защищает компанию и сотрудников от уголовного преследования;

(б) ограничивает применение откатов только теми случаями, когда это действительно необходимо;

(в) удерживает размер отказов в рамках рентабельности;

(г) обеспечивает прозрачность всех случаев отката для руководства компании.

Как же система может защитить сотрудника и компанию? Такую возможность дает Примечание к ст. 204 УК РФ, освобождающее вашего менеджера от уголовной ответственности, «если в отношении его имело место вымогательство или если это лицо добровольно сообщило о подкупе органу, имеющему право возбудить уголовное дело». Разумеется, вы не собираетесь доносить об откате, иначе он теряет коммерческий смысл, но данное положение дает вам возможность обезопасить своих сотрудников.

За счет чего можно ограничить случаи отката, а в ситуациях, когда откат необходим, удержать его размер в рамках рентабельности? Здесь помогает организация грамотного маркетинга. Она включает в себя тщательную предварительную разведку и последовательное ведение переговоров. В ходе разведки выясняются состав и отношения в группе закупки на предприятиях, пути влияния ее членов на ход сделки. Полученная информация позволяет при ведении переговоров опираться на объективные интересы участников. Тщательный учет всех интересов часто позволяет либо полностью исключить откаты, либо существенно их уменьшить.

Как можно обеспечить прозрачность процесса для руководства и избежать случаев «распила» отката сотрудниками? Здесь помогает принцип двойного контроля, когда ни одно действие не производится сотрудниками в одиночку. Принцип точно такой же, как и при допуске в банковскую ячейку, и при запуске баллистической ракеты. Есть два человека, которые могут инициировать процесс. У них обоих есть ключ, но совершить действие можно только вставив ключи одновременно. Причем люди эти находятся в разном подчинении.

Теперь, когда мы обсудили, из чего состоит грамотная система контроля за откатами, давайте посмотрим, как она могла бы работать. Еще раз подчеркнем умозрительность наших рассуждений. Ведь мы предполагаем, что ни вы, ни ваши сотрудники откатов предлагать сами не будете. Следовательно, это вашего сотрудника вынуждают дать откат. А вы противодействуете этому. И для этого выполняете несложный алгоритм, который желательно закрепить на качественном тренинге.

Итак, менеджер нашел потенциального клиента. Во-первых, менеджер обязан провести качественную коммерческую разведку компании потенциального клиента. Разведка включает в себя поиск ответов на вопросы по каждому члену группы закупки:
Личные качества?
Как он связан с другими?
Как он влияет на принятие решения?
Как он может нам помочь?
Как он может помешать?
Какие его интересы в данной сделке?

Отчет по коммерческой разведке оформляется менеджером по установленной форме.

Во-вторых, факт вымогательства отката менеджер фиксирует должностной запиской на имя своего непосредственного руководства. В записке излагаются обстоятельства переговоров, место, время, сделанное предложение. Образец докладной записки предварительно согласуется с юристом.

В-третьих, к докладной записке менеджер прилагает форму расчета бюджета сделке. В этой формуле он должен показать, что наличие отката не снизит рентабельность сделки ниже допустимого минимума. Форма расчетов создается не конкретно для основания отката, а должна быть стандартной составляющей паспорта сделки в компании.

В-четвертых, к дальнейшим переговорам по откатам должен привлекаться руководитель менеджера. Он вместе с менеджером выясняет, кто именно, по каким причинам и на каких основаниях в группе закупок вымогает откат. Обоснованность отката должна быть тщательно проверена. Действительно ли данный сотрудник клиента может помочь нам в проведении сделки?

Следует отметить, что есть два подхода - когда откат требует тот, кто может помочь проведению сделки и тот, кто может не мешать ее проведению. Мой совет - полагаться только на тех, кто может помочь заключению сделки. Это более надежно и выгоднее в долгосрочной перспективе. А самое главное - необходимо стремится, чтобы откат в организации получал только один человек!

В-пятых, окончательное решение о проведении сделки с откатом должен принимать вышестоящий начальник после проверки всех документов паспорта сделки, отчетов менеджера, его начальника, формы расчетов, обоснования.

В-шестых, передачу денег должен осуществлять доверенный человек руководителя организации (например, сотрудник КРУ или службы безопасности) в присутствии менеджера.

Обратите внимание также, что часто можно оформить откат, особенно если он регулярный, в виде официальной выплаты по договору подряда или агентскому договору. Также нужно учитывать возможность отблагодарить сотрудника клиента в неденежной форме. Например, это может быть продажа продукции с 99% скидкой, совместный отдых с семьей клиента.

Тщательная проработка предложенного алгоритма и его безукоризненное соблюдение позволит вам и вашим сотрудникам избежать уголовной ответственности, а также повысит их лояльность.

И помните главное: давать откаты плохо и неправильно. Лучше научиться работать, грамотно используя все возможности коммерческих переговоров.

Какова цель телефонного контакта с клиентом? Правильно! По большому счету это назначение личной встречи! Не будем вдаваться в нюансы техники телефонных переговоров - этому посвящена масса книг и тренингов. Основные вопросы, которые мы осветим здесь, - в каких случаях и в каком виде стоит предлагать откаты, что и кому следует говорить в ходе телефонной беседы.

Начнем с вопроса о том, с кем следует общаться по вопросам «откатинга». Ответ очевиден: с лицом, принимающим решение по данному вопросу. Соответственно, правило № 1 - все, что так или иначе касается отката, обсуждаем с ЛПР. При общении с остальными сотрудниками используем приемы установления неформальных отношений и прочие техники, известные в телемаркетинге. Основная цель телефонного контакта - выйти на ЛПР по данному вопросу и в большинстве случаев назначить с ним личную встречу. Остальных сотрудников используем для сбора информации. Конечно, возможны и исключения: в некоторых случаях имеет смысл сначала встретиться с кем-либо из лиц, участвующих в решении вашего вопроса, но не принимающих по нему решения, опять же для получения и уточнения уже имеющейся у вас информации.

Пчелка и та взятку берет

Правило, казалось бы, очевидное, но если бы вы знали, как часто переговоры ведутся и, соответственно, тема отката обсуждается вовсе не с тем сотрудником, с которым следовало бы! Характерен следующий диалог.

Здравствуйте! Меня зовут Петр Петров. Компания «Бета». Хочу предложить Вам сотрудничество в сфере X.

Нам ничего не надо!

Что Вы имеете в виду?

Или другой - чуть более продвинутый вариант:

Отдел снабжения. Иванов. Слушаю Вас!

Здравствуйте! Меня зовут Петр Петров. Компания «Бета». С кем я могу поговорить по вопросу сотрудничества в сфере X?

Со мной.

Хочу предложить Вам сотрудничество в сфере X!

Нам ничего не надо!

У нас уже есть поставщик - мы всем довольны! и т. д.

У нас есть интересные условия лично для Вас!

Что Вы имеете в виду?

Итог один и тот же.

Что неправильно в этих диалогах? Ответ прост: не выйдя на ЛПР и не собрав информацию, мы начинаем презентацию. Причем не важно чего - условий сотрудничества или возможности получить откат: результатом будут проваленные переговоры, застопорившиеся на первой стадии - этапе телефонного контакта.

Как же прояснить вопрос об ЛПР в ходе телефонного разговора? Конечно же, задавая вопросы.

Кто отвечает за вопрос X?

Кто принимает решение по вопросу X?

Как выглядит схема принятия решения по вопросу X?

Кто еще участвует в принятии решения о закупке?

Если, несмотря на все усилия, роль собеседника в начале разговора прояснить не удалось, в конце разговора следует задать косвенные вопросы, позволяющие получить нужную информацию о его статусе и системе принятия решений.

С кем еще из сотрудников Вашей организации, принимающих участие в закупке/решении данного вопроса, мне стоит обсудить данный вопрос?

Нужно ли будет с кем-либо согласовывать наши договоренности?

Получив ответы на эти вопросы, следует, в зависимости от ситуации, задать ряд уточняющих.

Директор принимает решение или только визирует подготовленный вариант?

Руководитель отдела закупок тоже входит в тендерную комиссию?

Небольшой, но важный практический совет продавцам! Исключите из своего лексикона (при общении по рабочим телефонам) фразу, которую часто рекомендуют использовать в начале разговора для прояснения комфортности момента для ведения телефонных переговоров.

Вам удобно сейчас говорить?

Дело в том, что часто данной фразой предваряется прямое откатное предложение. Соответственно, у слышащего ее опытного снабженца часто повышается эмоциональный фон, что затрудняет дальнейшее ведение переговоров. Наш опыт показывает, что лучше исцользовать фразы-заменители.

Иван Иванович, у нас есть пять минут для обсуждения вопроса..?

У нас есть три минуты для беседы?

Вы располагаете временем для разговора?

Прояснив вопрос о ЛПР и выйдя на него, мы вплотную подходим к вопросу номер 2 - в каких случаях следует вообще поднимать тему отката в телефонном разговоре. Ответ прост: только при полном провале формальной аргументации и только при «разработке» ключевого клиента.

Как в ходе телефонного контакта квалифицировать клиента? Нужно прояснить его потенциал. Проще всего это сделать с помощью вопросов об объемах закупок.

Какой объем товара X обычно закупается за год/квартал/ месяц?

Как часто бывает такая заявка?

Что (и в каких количествах) обычно закупаете?

То есть в тех случаях, когда все ваши аргументы относительно перспектив сотрудничества и необходимости личной встречи разбились о стену полной незаинтересованности. На откат в телефонном разговоре мы намекаем только в ситуации выбора: вешать трубку и больше никогда не звонить или зайти с фланга, задействовав средства «дополнительного стимулирования».

Намек на откат возможен в телефонном разговоре с ЛПР клиентов групп А и В только при провале формальной аргументации.

Если же у нас есть какие-либо приемы и техники из «белого» арсенала (детально описанные в литературе по продажам) - продолжаем использовать их: время для отката еще не пришло.

«С возмущением говорил: - Черт бы взял эти взятки!

На черта, впрочем, не очень надеялся: брал и сам»

(Эмиль Кроткий)

И, наконец, самый животрепещущий вопрос: как поднять эту щекотливую тему в разговоре, что говорить, какие фразы использовать? На этапе телефонного контакта основной задачей является достижение договоренности о встрече. Перед вами пока не стоит задача определить, берет оппонент «на лапу» или нет. Ваша цель - добиться личной встречи с ним, а там уже можно и сориентироваться. Поэтому лучше всего использовать текст, который является универсальным, то есть рассчитан как на тех, кто отстаивает только интересы организации, так и на тех, кто не забывает о себе.

Все приведенные в табл. 3 фразы свидетельствуют о выгодности вашего предложения. Слово «выгодность» в нашем случае можно трактовать двояко. Поэтому ЛПР, который откатов не берет, не будет считать, что вы его совращаете. А тот, кто берет, прекрасно вас поймет, да еще и оценит тонкость вашего намека.

Рибейт (от англ. rebate) - скидка, уступка (при расчетах). Возвратная скидка (ретро-бонус) на общую стоимость продукции без учета НДС, отгруженной участнику канала сбыта (дилеру) за месяц.

Данные фразы намекают на возможный интерес. Оппонент получает сигнал: «Если хочешь откат, то это можно устроить. Если не хочешь, ограничимся интересами твоей фирмы». Их главная функция - стимулировать продвижение переговоров. Они не призваны дать ответ на вопрос: «Берет - не берет?». Хотя в принципе опытный коммуникатор может отслеживать незаметные поведенческие реакции на эти фразы, чтобы предварительно сориентироваться в намерениях ЛПР. Но на данном этапе это не обязательно. Просто стимулируйте развитие переговоров, их переход к следующему этапу - личной встрече.

Список фраз, приведенный в таблице, можно продолжать до бесконечности. Иногда, при соответствующем культурном и образовательном уровне участников, фразы могут звучать очень экзотично для обывателя, например, обсуждение «схем адресной компенсации усилий участников переговоров».

« От подношении и Боги становятся сговорчивыми» (Еврипид)

При любом построении фразы вам следует выразить суть.

Мы очень хотим Вас обслуживать / с Вами работать / быть Вашим поставщиком. У нас есть возможности, чтобы полностью удовлетворить потребности Вашей организации и учесть Ваши личные интересы. Мы готовы это обсуждать с Вами. Мы понимаем Вашу осторожность и готовы учитывать ее при обсуждении данного вопроса.

Если он поймет вашу тираду именно так, можете считать, что работа на данном этапе выполнена. Вот пример такого текста.

Хочу сказать, что в коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью удовлетворит Ваши интересы.

Мы недолго думали, принимая решение написать эту статью. Поводом послужил разговор с одним юным, но очень шустрым закупщиком, который гордо заявил, что с работы своей никогда не уволится, т.к. должность его - отличное место для "дополнительного заработка".

Да, откаты берут многие, причем в процессе написания статьи мы даже обнаружили, что на страницах одного популярного в деловой среде журнала была подробно описана технология получения и дачи взятки; и статья эта пользуется повышенным вниманием читателей.

Давайте называть все своими именами: откат - это взятка; просто слово "взятка" уж совсем плохое, а "откат" вроде как бы почти и не взятка, а так… премия, бонус. Почти хорошее слово, узаконенное в коммерческих структурах. Мы не имеем в виду профессиональные бонусы, получаемые от поставщика открыто. Такие бонусы получает компания на условиях соглашения, и они направляются непосредственно в бюджет. Поговорим об откатах - о том, что кладет закупщик себе в карман в обход всех официальных оплат и контрактов.

Спрос и предложение: рыночный закон

Поговорить хотелось бы об этической стороне дела - напомнив прописные истины. Кажется нам, что в деле дачи взятки спрос определяет предложение. Спрос со стороны работника розничной компании на чужие деньги, деньги поставщика или производителя. "Не знаю, не знаю…- говорит такой закупщик. - Ваши условия конечно привлекательны, но… меня за это по голове не погладят… надо будет с начальником вопрос улаживать…". Достаточно быстро поставщик догадывается, что скрывается за колебаниями закупщика. И реагирует "правильно" - удовлетворяет спрос на дополнительный нелегальный заработок. И быстро затем разносится весть по поставщикам, что с закупщиком Васей Пупкиным нужно работать на условиях "взаимовыгодного соглашения".

Работает простой рыночный механизм: есть спрос - будет и предложение. Предложение будет всегда - хотя бы для того, что бы пойти по пути наименьшего сопротивления. Зачем садиться за стол переговоров, тратить время, прилагать усилия по поиску совместного решения, когда проще всего заплатить Пупкину.

Когда мы говорим о способах борьбы с откатами, о том, как выловить и уличить нечестных закупщиков и о том, какие профилактические меры надо предпринять для борьбы с этим злом, мы боремся с последствиями. А причина в другом - это жажда "легких" денег и отсутствие уважения к себе.

Предложение станет совершенно бессмысленным, только если спрос будет отсутствовать сам по себе.

Те, кто не берут

Проработав 12 лет в закупках и начиная с должности младшего менеджера, я не раз на своем опыте имела возможность убедиться, что очень много закупщиков (да и не только их), которые НЕ БЕРУТ. Ни под каким предлогом. Никакую сумму. Ни в каком виде. Несмотря на то, что предлагают. Мне лично предлагали взятки и откаты в диапазоне от 100 долларов до 3500 долларов. Мысли о том, чтобы взять любую сумму, не возникала ни разу - просто потому? что раз и навсегда этот вопрос я для себя решила. И многие мои коллеги и знакомые, мои друзья и близкие поступают также - не имеет значения ни сумма, ни форма "благодарности". Для меня подтверждением такой позиции явился случай, который хотелось бы привести.

Не так давно моя машина пострадала в аварии. Через какое-то время страховая компания пригласила специалиста по оценке ущерба машины, чтобы возместить положенную сумму ремонта. Ущерб, надо сказать, был очень приличный, и в машине таилось достаточно скрытых повреждений. Повреждения эти можно было увидеть лишь при детальном осмотре днища. Я была взволнована тем, что оценщик не захочет внимательно разбираться, лезть под машину с фонариком и так далее… поэтому сразу предложила ему n-ную сумму, чтобы он занес в протокол все повреждения, которые я ему укажу. Мне не нужно было лишнего, мне важно было, чтобы он ничего не пропустил. По сути, я предложила ему взятку за то, чтобы он просто хорошо сделал свою работу.

Этот человек молча покачал головой, затем ответил: "Нет. Я это не практикую. Вашу машину я осмотрю на общих основаниях" и спокойно принялся за работу. Он действительно тщательно все осмотрел, и был объективен и точен. Ничего лишнего, но и ничего не было пропущено. Я преисполнилась глубокого уважения к этому человеку, так его позиция была мне близка и понятна. Он уважает себя, в первую очередь. ОН НЕ БЕРЕТ. Делая свою работу, так поступает и мой муж, и мои друзья и еще, надеюсь, подавляющее большинство других людей.

Можно назвать это честностью. Наверное, это слово лучше всего обозначает такую позицию. Нельзя быть честным наполовину: я у одних беру, а у других не беру. Или беру только крупные суммы, а мелкие - нет-нет, ни в коем случае. Я до обеда честный, а после обеда - в конвертике, пожалуйста. Мы назовем это честью. Честность и честь - однокоренные слова и очень близкие между собой понятия. Честь - она или есть, или ее нет.

Наверное, нет смысла пытаться изменить тех, кто уже берет. Скорее всего, понимание своей чести и уважение к себе приходит не со страниц журнала и не после одной статьи. Но я абсолютно уверена, что можно не сделать первый шаг ко взяточничеству. Это просто. Просто не брать никогда и ни под каким предлогом.

Но это же и сложно, потому что соблазн всегда существует.

Те, кто берут

Вероятно, каждый закупщик рано или поздно сталкивается с возможностью коммерческого подкупа в той или иной форме. Кто в конвертике приносит, кто-то говорит о "взаимовыгодном сотрудничестве", а некоторые даже рассылают письма с завуалированным предложением отката под видом "специальной поощрительной программы" и "персонального бонуса", тем самым априори занося всех, кто в этой компании работает, в список мздоимцев. Для кого-то открываются счета в банке, которые исправно пополняются при каждом заказе. Кому-то борзыми щенками приносят. Но необходимо понимать - в какой бы форме такие предложения не поступали, суть от этого не меняется. Это взятка, а иначе говоря, "принятие должностным лицом лично или через посредников каких-либо материальных ценностей (предметов, денег) или приобретение какой-либо имущественной выгоды за выполнение или невыполнение в интересах давшего взятку действия…"

Самое главное, что надо помнить - получая взятку, откат, мзду (называйте как угодно, все будет правильно), вы всегда действуете в интересах того, кто эту взятку дал. По сути, это просто акт купли-продажи, причем размер платы зачастую просто смешной. В известной мне компании работал молодой человек, который аккуратно получал от поставщика по 50 долларов в месяц за закупку излишнего ассортимента продукции. Когда стали разбираться в причинах значительного неликвида в его части ассортимента, то выяснился этот факт. Сам закупщик называл его "личным экстра-бонусом". Открылось и то, что сам менеджер не видит ничего плохого в этом. "Я же не ворую! - объяснял он, - это не за счет компании, а за счет поставщика!".

Этот менеджер - в целом хороший человек. Он отличный семьянин, нежно привязан к своей жене и ребенку, душа компании, веселый и открытый парень, всегда готов прийти на помощь, много читает и имеет хорошее образование. Но можно ли назвать его честным человеком?

Конечно, платит поставщик, а не компания. Но компания несет убытки за закупку ненадлежащего товара или ненадлежащего количества этого товара. Менеджер лично может и не ворует, но его деятельность, организованная таким образом, не позволяет оптимизировать ассортимент, так как оттягивает на себя оборотные средства всей компании. И это еще малое из многих зол.

Будучи купленным, такой закупщик не может более добиваться своих требований от поставщика. По сути, он перестает выполнять свою работу, за которую ему платят зарплату - что может решить человек, который обязан проводить политику взяткодателя? А если таких "дателей" много, то угодить надо всем… Напоминает профессионально работающую жрицу любви. Плохое сравнение, но это первое, что приходит в голову при словах "тебя купили".

Некий производитель таким образом "купил" одного из коммерческих представителей, славившегося своим мздоимством. Производитель, чьи интересы этот молодой человек проталкивал, во время переговоров отправлял его на кухню за минералкой: "Ты сходи, дружок, принеси-ка нам водички. Мы тут договоримся, тебе потом расскажем. Контракт после подпишешь". С ним обращались, как с прислугой. О каком профессионализме и уважении может идти речь? Беря взятку, закупщик элементарно не может принимать решений самостоятельно - за него теперь решают, что и по каким ценам поставлять. Закупщик более не ответственное лицо, а лишь исполнитель чьих-то интересов. И хорошо еще, если эти интересы не противоречат в общем целям компании. До поры до времени…

Если уж закупщик не уважает компанию, в которой работает, то надо хотя бы подумать о последствиях получения взяток. От тихого шантажа "Ну вы же не хотите, чтобы о ваших бонусах узнало начальство?", до уголовной ответственности, к которой Вас может привлечь работодатель. И парадокс - но это факт - о тех, кто берет, знают практически все на рынке. Хотя всеми правдами и неправдами профессиональный откатчик скрывает суть своих отношений с поставщиками, истина все равно рано или поздно становится известна.

Если же и боязнь огласки - не аргумент для откатчика ("А вы докажите!"), то обратим внимание на тот факт, что получение отката - это почва для манипуляции. Как только белый конверт перекочевал в руки закупщика, менеджером можно манипулировать. Говоря проще, вынуждать делать то, что он делать не собирался. Потому что каждый человек с детства знает - воровать нехорошо. Брать чужое - нехорошо. Брать взятки - нехорошо. И как бы там ни было, прикрываясь умными фразами типа "Цель оправдывает средства", "С волками жить - по-волчьи выть", "Кто не без греха…", "Почему одним можно, а мне нельзя?" и так далее, мы лишь ищем оправдания собственной алчности. А поставщик получает право манипулировать человеком, играя на его чувстве вины и на совести: "Ну ведь ты же не за спасибо работаешь… Мы с тобой одно дело делаем, у нас и интересы теперь общие…".

Важно понимать еще одну вещь: об откатных деньгах известно как минимум двоим - тому, кто дал, и тому, кто взял. А далее - данные о выплаченных бонусах заносятся в скрижали поставщика и никто не знает, в какой момент эта информация станет доступна всему рынку. Весть о том, что Вася Пупкин берет, быстро становится известна многим - и коллегам Пупкина и другим поставщикам. Не надо скромничать и тешить себя надеждой, что никто не узнает. Нет более быстрого и надежного источника информации, чем сарафанное радио - и вот уже перешептываются между собой сослуживцы: "Пупкин.. ну понятно… То-то я смотрю - машину купил, дачу строит… теперь понятно, почему к нам столько ерунды завозится…". И тут не вопрос даже в том, что "это надо еще доказать". Вопрос в самоуважении - себе придется доказывать в первую очередь право на то, чтобы людям честно смотреть в глаза.

Сколько стоит откат?

Однако деньги есть деньги. Известная поговорка гласит: "деньги не пахнут". Так ли это?

Процитирую диалоги некоего форума в одном профессиональном Интернет-сообществе. Темой для дискуссии стала фраза одного из участников форума, который открыто заявил: "Поставляю оборудование и расходные материалы для ***. ОЧЕНЬ хорошо вознаграждаю закупщиков". Примечательно то, что практически никто не обратился по этому объявлению (по словам самого заявителя, к нему обратилось лишь 2,3% от просмотревших тему), зато многие высказали свое отношение к откатам и взяткам.

Приведу примеры самых ярких высказываний:

"Я согласна с мнением, что откат - неотъемлемая часть бизнеса и в целом их существование зависит не от з/п, а от мировоззрения закупщиков. Такие фразы как "цель - оправдывает средства" - это жизненная позиция определенного человека…" Mone

"А вообще, хотите берите откаты, хотите не берите! Дело ваше, вам отвечать за ваши поступки! Будьте ответственны!" Any

"Так что не стоит прикрываться лозунгами о социальной справедливости, говорите прямо: ХОЧУ ДЕНЕГ БОЛЬШЕ, ЧЕМ МОГУ ЗАРАБОТАТЬ!
Я не осуждаю, у каждого из нас своя дорога в ад, просто давайте будем хотя бы честными на этом пути". Директор

"… откаты берут люди неквалифицированные, случайно попавшие на эти вакансии, с заниженной самооценкой, которых не взяли в компании с большой зарплатой, и которые по старой советской психологии пытаются чего-то урвать на своем рабочем месте, вместо того, чтобы учиться и повышать свою квалификацию, повышая тем самым свою стоимость на рынке труда". Sergey

Можно брать и спокойно сидеть на прикормленном местечке. Сделать карьеру. Купить машину, а особо удачливым, нашедшим золотую жилу в лице крупных и покладистых поставщиков - даже квартиру. Материальные блага - это здорово. А репутация? А имя? А возможность самому принимать решения - причем свои решения, те, которые ты сможешь обосновать, а не будешь пожимать плечами, стыдливо опуская глаза.

Прямо смотреть в глаза людям. Спать ночами. Знать, что твоя совесть чиста. Право сказать "нет, я это не практикую". Сколько это стоит? Сколько стоит репутация, имя, возможность честно строить карьеру и отношения со своими партнерами?

Жадность - это порок, и этот порок очень быстро становится виден у профессионального откатчика. Мздоимство всегда написано на лице.

Итог

Те, кто ожидал в этой статье получить какие-либо практические советы или типологию откатов, будут разочарованы.

Уверена, что при желании вы такие статьи легко найдете. Мы лишь хотели напомнить простые истины и поговорить об этической стороне вопроса. Должен же кто-то об этом говорить.

Практический совет, который мы хотели бы вам дать, один: не берите . Это так просто - не брать. Гораздо проще, чем придумывать себе оправдания в виде пухнущих с голоду детей и собственной близкой голодной смерти. Проще, чем бояться, что узнает начальство, проще, чем оглядываться на шепот сослуживцев.

Прежде чем рука сама возьмет белый безымянный конверт, задумайтесь об этом.

© Бузукова Екатерина, закупщик с 12-летним стажем