Ваш идеал

Чтобы можно было максимально реализовать себя в проведении переговоров, у вас
должен быть мастер-план вашей жизни.

Если вы хотите устроить свою жизнь и добиться успеха в профессиональной карьере, вы должны иметь план. Даже частичное планирование -
это намного больше того, что делает средний человек.

Первый этап в разработке вашего личного мастер-плана - формулирование вашего жизненного лозунга, который должен представлять
собой некий образ вашего будущего, ваш идеал этого будущего. Формулирование идеала делайте на основе вашего представления о будущем
Ваш идеал должен быть максимально подробным, конкретным и осязаемым. Его формулировка должны быть четкой и понятной. Самое главное:
ваш идеал и план должны побуждать вас к деятельности.

Помните, идеал - не догма, а руководство к действию. Он должен заряжать вас энергией на действия.

Принимаем на себя обязательства

Вы должны быть настолько преданы своему делу, чтобы действительно приняли на себя обязательство по его достижению и сделать всю
необходимую тяжелую работу

Планируйте жизнь не в одиночку

Разработайте со своим близким человеком план на долгосрочную перспективу, а также на ближайшее время. Он должен учитывать
пожелания обеих сторон. Это могут быть:

• Удовлетворение друг другом и взаимоотношениями
• Достаточный простор для развития и роста.
• Более высокий уровень жизни
• Более просторный дом
• Целенаправленно работать, чтобы со временем реализовать все поставленные цели

Идеал ваших детей

Идеал, который вы можете формулировать вместе с детьми, совершенно не должен включать в себя получение той или иной профессии.
Это решение они должны принять самостоятельно. Тем не менее, вы должны сформулировать представления о жизни совместно с детьми,
чтобы они могли вырасти как замечательные люди, удовлетворенные жизнью и приносящие пользу обществу.

Ваши жизненные ценности

Ваши жизненные ценности - это те принципы и правила, по которым вы живете. Ваши жизненные ценности определяют, как и в
какую сторону вы собираетесь двигаться. Ваши жизненные ценности определяют поведенческие пределы, которые вы не собираетесь и
не будете пресекать. Каждое утро перед зеркалом, когда вы смотрите себе в глаза, вы должны быть уверены, что живете по своим
собственным стандартам.

Обсуждение семейного лозунга

Соберите семью и составьте список с ответами на вопросы:

• Что нам всем нравиться делать?
• Какой должна быть наша семья?
• Какими мы хотим видеть взаимоотношения нашей семьи с другим миром.

Расскажите детям о ценностях, которые ни при каких условиях не подлежат пересмотру:

• Образование
• Здоровье и безопасность
• Честность
• Ответственность

Способы достижения целей

Пятилетний план

Закройте глаза и подумайте, как вы представляете свою идеальную жизнь на следующие 5 лет. Постарайтесь включить сюда и личную,
и профессиональную жизнь.

• Подумайте о тех способах, с помощью которых вы надеетесь оказывать помощь другим людям
• Каким образом вы могли бы найти свое место в обществе
• Чем именно вы и ваша семья хотели бы заниматься
• Каких именно успехов вы хотели бы достигнуть
• Где бы вы хотели бы жить
• Какой автомобиль вы хотели бы водить
• Какой годовой доход вы хотели бы иметь
• Какой вклад ваша семья может внести в развитие общества
• Как члены семьи могут помогать друг другу

Думайте масштабно

При обдумывании любого аспекта переговорного процесса или при составлении плана на пять лет думайте масштабно. Вы всегда сможете
уменьшить эти масштабы. Каждый прожитый год уходит навсегда, поэтому не сковывайте себя мелкими мыслями и целями. Вы никогда не получите
от жизни больше того, чем сами для себя выберете.

Думайте нестандартно

Когда цель становится трудно досягаемой, попробуйте ее достигнуть другим путем.

Думайте предметно

Некоторые советы при планировании жизненных целей.

• Проблема выбора. Люди часто спрашивают себя, хотят они то или другое. Попробуйте использовать союз и
• Не говорите “только”.
• Не пытайтесь объять необъятное. Помогайте только тем, кому ваша помощь может принести пользу.

Практическая реализация ваших планов

Следующим этапом является разработка плана действий. В этом плане должны быть перечислены:

• Конкретные задачи
• Люди в которых вы нуждаетесь
• Сроки осуществления каждого этапа

Такой план позволит вам определить свои потребности, возможные проблемы и потенциальные препятствия.

Глава 2. Подготовка к успеху

Хорошая подготовка - залог успешного проведения переговоров.

Побеждает тот, кто больше знает

Предварительная подготовка напоминает проверку военного снаряжения, принятие мер предосторожности и переход в полную боевую готовность.
Готовьтесь к переговорам так, как будто вас ждет жестокое сражение. Вы должны знать все о будущих переговорах, прежде, чем их начинать. Перед вами
стоят две задачи:

• Изучение предмета переговоров. Начинать переговоры нужно только в
  уверенности, что вы знаете о предмете переговоров больше вашего оппонента.
• Сбор информации о человеке, с которым вы будете вести переговоры.

Постарайтесь узнать истинную стоимость предмета переговоров.

По мере того, как вы будете собирать информацию, не забывайте делать подробные записи. В ходе последующих переговоров они могут стать бесценными.
Заведите отдельный блокнот для ведения записей по переговорам.

Лично пройдитесь/опросите потенциальных покупателей/продавцов. Так вы получите информацию из первых рук.

Задавайте вопросы

Даже после того, как переговоры начались, вы можете задавать вопросы к
оппоненту и, таким образом, продолжать свою подготовку. Но имейте в виду, что полученная
информация может быть ложной. Проверяйте ее.

Если вы ведете переговоры в совершенно новой сфере, то не стесняйтесь задавать вопросы. Ваша некомпетентность все равно станет видимой. Не спешите заключать сделку
если еще не готовы к ней.

Ознакомьтесь с официальными документами, подготовленными специалистами

Поддерживайте уровень своей информированности

Вы должны знать о предмете переговоров больше, чем кто-либо. Ходите на выставки, встречайтесь с экспертами, читайте специализированную
литературу.

Изучение оппонента

Нежелание собирать информацию о человеке, с которым вам предстоит вести переговоры - одна из наиболее
распространенных ошибок. Выясните причину,
по которой ваш контрагент хочет совершить сделку.

Как применить полученную информацию

Убедитесь, что человек, которому поручено вести переговоры с вами, оптимистично настроен в отношении будущего соглашения, и этот человек
считает полезным заключение сделки для его компании или его клиента. Начните переговоры в настойчивой, но дружественной манере и попытайтесь
превратить этого человека в сторонника заключения соглашения с вами. Никогда не теряйте хладнокровия. После того, как вы достигнете соглашения
с ним, ему еще предстоит представить достигнутые в ходе переговоров договоренности своей компании или своему клиенту.

Подготовьтесь, даже если это старый знакомый

Запишите все, что вы узнали

Начиная переговоры, составьте и запишите перечень контрольных вопросов, которые вы хотели бы обсудить.

Перечень контрольных вопросов для обсуждения:

• ФИО оппонента.
• Место работы (компания)
• Какие у вас отношения с этим лицом
• Как долго он работает в этой компании
• Какие планы он связывает с этой компанией
• Если он планирует уволиться, то когда и по какой причине
• Насколько этот человек готов вести переговоры с профессиональной стороны
  дела
• Имеется ли у этой компании какая-либо стратегия в отношении переговоров
  подобного рода
• Какова система оплаты этого человека? Существует ли какая-либо система
  премирования, если в результате переговоров будут сэкономлены средства?
• Труд этого человека оплачивается в виде комиссионных или имеет твердый
  размер?
• Имеются ли у другой стороны какие-либо временные ограничения на ведение
  переговоров?
• Какие иные факторы давления на этого человека имеются со стороны его
  компании?
• С кем еще должен проконсультироваться этот человек перед принятием
  окончательного решения?
• Ограничены ли каким-либо образом полномочия этого человека?
• Существуют ли какие-то пределах, в рамках которых этот человек имеет
  право заключать сделку, но при выходе за которые, ему необходимо расширение
  его полномочий.
• Каковы эти пределы?
• Какие установки получены вашим оппонентом по переговорам от его
  руководства?
• Как этот человек относится лично к вам?
• К вашей организации?
• К предмету переговоров, который вы предлагаете?
• Заключал ли кто-либо подобные сделки с этим человеком?
• Каким образом вы можете вступить в контакт с этими людьми?
• Что эти люди могут сообщить об этом человеке?
• Какую общую оценку вы можете дать этому человеку?

Подготовка к международным переговорам

Если вы чувствуете, что вам придется рано или поздно вести переговоры за
границей, то приступайте к сбору информации о культурных обычаях,
законодательстве и деловой практике той страны. Прочитайте книги по истории,
географии, обычаях и религии этой страны.

Но ведь я еще не готов!

Никогда не начинайте переговоры, пока не завершите к ним всю подготовку. Это
чревато тем, что вы будете делать ошибку за ошибкой и не сможете вести
переговоры эффективно. Если кто-то торопит вас с началом переговоров, попросите
его предоставить тот перечень информации, которую вы еще не успели собрать.

Глава 3. Первая встреча на переговорах.

Место для ведения переговоров

Переговоры в вашем родном офисе

Часто является наиболее предпочтительным местом проведения
переговоров:

• Все необходимые денные под рукой
• Ваши подчиненные недалеко.
• Это ваше собственное место.

Как правильно сидеть за столом переговоров

Процесс размещения участников переговоров за столом нельзя
пускать на само тек.

• Садитесь рядом с тем человеком, с которым вам
  будет необходимо оперативно консультироваться, не привлекая при этом
  излишнего внимания.
• Садитесь напротив того человека, с которым у вас будет
  наибольшее противостояние в ходе переговоров.
• Продумайте, кто должен быть ближе всего к входной двери,
  а кто ближе к телефону.

Участники должны слышать друг друга

При выборе помещения для переговоров убедитесь, что обе
стороны будут слышать все, о чем будет говориться.

Ресторан является хорошим местом для налаживания контактов.
Но берегитесь обговаривать там важные дела. Ресторан - место шумное и
малоуправляемое с вашей стороны заведение.

Заблаговременная организация места для переговоров

Когда вы планируете проведение переговоров, не приглашайте на
них ни на одного человека больше, чем это необходимо. Не стоит испытывать
сомнений при приглашении эксперта для более четкого изложения сути вопроса. Но
желательно, чтобы сразу же после этого он покинул помещение проведения
переговоров.

Повестка дня переговоров

Повестка дня - это замечательный способ управления ходом
переговоров, она делает затруднительной возможность уйти от неприятного для них
вопроса.

Письменная повестка дня, лежащая перед каждым участником
переговоров, сама по себе является законом. Кроме того, план работы вносит
ясность в процедуру проведения переговоров.

Продолжительность заседания

Если вы хотите, чтобы переговоры закончились к определенному
времени, сразу же скажите об этом другой сторона.

Подготовьтесь сами

Для проведения переговоров с наиболее выгодными для вас
результатами вам необходимо хорошо отдохнуть и быть готовому к тому, что

• При переговорах от вас потребуется сообразительность и
  остроумие в ответах на вопросы или предъявлении претензии со стороны
  оппонентов.
• Вы должны быть в состоянии концентрировать ваше внимание
  и внимательно выслушивать ваших оппонентов.
• У вас должно быть достаточно времени, чтобы решить все
  дела, и вам не нужно было бы ехать спать или заниматься семейными делами.

Одежда

Не надевайте то, что отвлекает внимание в ходе ведения
переговоров. Вам необходимо, чтобы вас слушали. Кроме того, вызывающая одежда и
украшения ни на йоту не укрепят ваш имидж и позицию во время переговоров.

Выход на сцену

Независимо от того, как вы себя чувствуете и какое у вас
настроение, вы всегда должны входить в комнату для переговоров в хорошем
настроении и уверенными в себе. Вы должны заставить всех проникнуться к вам
уважением и ощутить вашу силу с того момента, когда вы открываете дверь. Именно
этот момент определяет тональность всей встречи. И никогда не забывайте про
обмен любезностями.

Каждый раз, когда вы будете браться за ручку двери, ведущей в
комнату переговоров, или когда будете набирать номер телефона вашего оппонента,
принимайте гордую осанку. Сделайте необходимое усилие и поднимитесь над всей
этой суетой. Откиньте голову назад, улыбнитесь - для всех окружающих и только в
мыслях. Сосредоточьтесь на ближайших задачах. Освободите правую руку для
рукопожатия с присутствующими.

Лучше всего начинать работу встречи:

• Убедитесь, что все участники переговоров в сборе и готовы слушать;
• Сформулируйте причины, по которым вы проводите эту встречу;
• Перечислите пункты повестки дня и укажите регламент для их обсуждения;
• Выясните, все ли присутствующие согласны с предложенной повесткой дня и
  регламентом;
• Сформулируйте позиции и настроения других участников встречи в той мере,
  в которой они совпадают с вашей целью.
• Кратко сформулируйте, на какой результат вы рассчитываете и приступайте
  к работе в соответствии с повесткой дня.

Здравствуйте, мои уважаемые читатели! Сегодня поговорим об общении в деловой сфере. Ведь всем известно, что умение вести переговоры - это очень важный навык для каждого. Абсолютно не имеет значения, чем вы занимаетесь – ведете бизнес или являетесь наемным работником. Важно уметь договариваться с подчиненными, руководителями и коллегами. Потому как каждый участник сделки заинтересован в личной выгоде.

Значение понятия «переговоры»

Как часто вы сталкивались с понятием «переговоры» в обыденной жизни? Думаю, очень редко. Это слово обычно встречается в деловой сфере. Однако, я предлагаю разобраться, что это такое и какие существуют правила их ведения.

Не хочу перегружать вас бизнес терминами, дам простое объяснение «а-ля для чайников». Переговорами называется выдвижение предложений и их обсуждение в процессе разговора, итогом которого должно быть принятие такого решения, которое устроит всех участников.

Идеальным результатом переговоров является выгода, которую сможет получить каждая из сторон. Партнеры, или оппоненты, должны иметь в виду, что цели у них общие или частично общие.

Основной механизм в деловых переговорах, который служит ключом к взаимопониманию, это способность уступать и совместно определять условия дальнейших действий. С этого момента начинается общая для всех участников деятельность, а выполнение каждым из оппонентов определенных ими же ранее условий служит залогом успешного достижения цели.

Случаи, когда можно приступать к переговорам

Искусство вести переговоры предусматривает ряд условий, когда следует к ним приступать. Поскольку речь идет о таком способе решения вопроса, где заинтересованы не только вы, предлагаю рассмотреть эти условия более детально.

Итак, смело приступайте к переговорам, если:

• на кону стоят ваше время и усилия;
• отсутствует альтернатива;
• невозможно предварительно определить результат выполняемой задачи;
• нет других вариантов для достижения поставленной цели;
• одновременно существуют частичное согласие и конфликт по тому или иному вопросу.

Относительно последнего пункта хочется отметить, что переговоры не принесут плодов в двух случаях:

1. Если между оппонентами все согласовано и всех все устраивает.
2. Если у сторон отсутствуют точки пересечения. То есть, обе стороны должны быть заинтересованы в одном и том же результате, иначе они так и не придут к общему знаменателю.

Что важно учесть в процессе?

Сторона, которая является инициатором переговоров, должна заинтересовать оппонентов своими идеями, предложениями, уверить, что при необходимости будут найдены компромиссные решения для урегулирования спорных вопросов. Также возможны ситуации, когда следует отступить от своих убеждений с целью получения желаемого результата в переговорах.

Важно запомнить следующее: прежде чем вступать в какие-либо переговоры, вам следует адекватно оценить собственные выгоды и потери, а затем попробовать найти другие пути для решения поставленной задачи.

Обратите внимание, что если вы являетесь представителем своей фирмы, то должны обладать всеми полномочиями, в частности, вам должно быть предоставлено право принятия решений в процессе переговоров.

Важные составляющие переговоров

Переговоры являются важной составляющей в разных сферах жизни. И то, насколько успешными они будут, зависит от степени вашей подготовки к ним. Давайте рассмотрим, как правильно подготовиться:

• Подготовьте информацию – изучите все вопросы, о которых будет идти речь.
• Будьте спокойны, постарайтесь вести себя уравновешенно.
• Оставайтесь хладнокровными, поскольку если в разговоре вами начнут овладевать эмоции, вы можете совершить ошибку.
• Не принимайте решения в взвинченном состоянии – сделайте перерыв в беседе и успокойтесь. Рекомендуем прочитать статью про .

Запомните: ваши , гнев и смущение, так как они показывают вашу слабость.

Методы ведения переговоров

В официальной психологии менеджмента выделяется 4 метода ведения переговоров. Необязательно использовать только один метод в переговорном процессе, можно комбинировать. Рассмотрим детально каждый из них.

Метод 1. Вариационный

Этот метод можно использовать в процессе подготовки к разговору. Суть его состоит в распределении ожидаемого результата на:

• идеальный;
• оптимальный (к тому же, следует определить не столь важные нюансы, которыми можно пренебречь);
• вынужденный в ожидаемые сроки;
• предложение оппонента, которое необходимо отклонить.

Следует заблаговременно обдумать все эти варианты, а также спланировать стратегии, которые будут применяться в каждом из них.

Метод 2. Компромиссный

Компромисс считается одним из наиболее важных моментов в процессе обсуждения. Заключается в том, что оппоненты готовы пожертвовать теми или иными нюансами с учетом интересов сторон. В результате такого подхода вместо изначальных требований происходит формулировка новых.

Следует сказать, что в компромиссном методе есть некоторые сложности. Во-первых, решение, достигнутое компромиссным путем, является условным соглашением, поскольку может требовать большие компетенцию и полномочия участников процесса. Во-вторых, большую роль играет психологический аспект. То есть, чтобы достичь консенсуса, обеим (или трем и т. д.) сторонам следует проявлять терпение и выдержку.

Метод 3. Уравновешивание

При уравновешивании каждый из оппонентов тщательно изучает и анализирует выдвигаемые контраргументы. Такой метод будет актуальным в 2 случаях:

1. В процессе подготовки для моделирования возможных путей развития событий.
2. Когда нужно «тянуть время» (если человек не хочет идти на риск либо у него недостаточно полномочий).

Метод применяется в решающей (переломной) фазе, при которой участник приводит четкие аргументы контрагенту.

Метод 4. Интеграция

Наиболее уместным метод интеграции будет в ситуации позиционного торга, когда оппонент настаивает на узковедомственных интересах. Для вас в этом случае целью становится убеждение партнера (или оппонента) в необходимости учитывать общественные взаимосвязи, так как они сулят взаимную выгоду.

Заключение

Важно сказать, что в переговорах, независимо от метода, который будет использоваться, следует участвовать только тем людям, которые обладают высоким уровнем лингвистической компетентности, а также способны придерживаться ортологических и этических норм.

Дел Сингх (Del Singh)

Американский блогер, специалист по саморазвитию и ведению финансов.

Вся наша жизнь - череда переговоров. Неважно, что мы делаем: покупаем машину или выбираем, где учиться, нанимаем новых сотрудников или решаем, какой фильм посмотреть вечером. Любая жизненная ситуация становится поводом для переговоров. Наша способность вести переговоры неразрывно связана со способностью принимать решения. А это лежит в основе успешной жизни.

1. Учитесь слушать

Умение слушать собеседника довольно часто недооценивают. А ведь именно благодаря ему можно многое узнать о целях, желаниях и страхах человека.

Во время следующих переговоров не старайтесь придумать собственный ответ, пока говорит ваш собеседник, а внимательно слушайте его. Обращайте внимание не только на слова, но и на интонацию, жесты и мимику.

2. Развивайте эмоциональный интеллект

Обычно мы принимаем решения, основываясь на своих страхах, себялюбии или жадности. - способность распознавать свои чувства и чувства окружающих. Во время переговоров он поможет вам обуздать эмоции и рационально подойти к решению проблемы, а также управлять чувствами других людей.

Подходите к чувствам по-умному. Во время переговоров старайтесь быть собранным и сохранять спокойствие, даже если все остальные нервничают и выходят из себя.

Помните: переговоры - это конструктивный диалог двух сторон, стремящихся к соглашению. Злость и раздражение - признаки слабости и непрофессионализма. Нападки на другую сторону приведут только к тому, что ваш собеседник закроется и начнёт защищаться. А ваши эмоции будут использованы против вас.

3. Стремитесь к обоюдной выгоде

Помогайте людям получить то, что они хотят, и вы получите то, что хотите сами.

Например, продавцу автомобилей нужно продать определённое число машин и оплачивать счета. А вы хотите выгодно купить автомобиль. Во время переговоров думайте не только о той цене, которую вы готовы заплатить, но и постарайтесь помочь продавцу. В результате все останутся в выигрыше.

4. Будьте любопытным

Это ещё один недооценённый навык. Не бойтесь задавать вопросы, дайте выговориться другой стороне. Так у вас будет меньше шансов напортачить самому.

Обычно нам кажется, что неудобно задавать много вопросов, но это очень важная часть эффективных переговоров. Постарайтесь в следующий раз проявить любопытство и искреннюю заинтересованность в людях. Задайте, например, такие вопросы:

• Почему это для вас важно?
• Не могли бы вы объяснить, что вы имеете в виду?
• Как вы отнесётесь к … ?

5. Говорите чётко

Очень важно знать, что и как сказать. Поэтому соберитесь с мыслями перед тем, как начнёте говорить. Не говорите слишком быстро, вы же не Эминем. Если вы будете говорить чётко и без спешки, вы произведёте впечатление .

Используйте паузы, чтобы акцентировать внимание на том или ином предложении или вопросе.

Также эта стратегия работает, когда кто-то пытается навязать вам невыгодную для вас сделку. Поэтому дайте свой ответ и сделайте паузу. Ситуация может стать очень неловкой, но старайтесь не терять самообладание. Не показывайте, что вы волнуетесь.

Например, Рамит Сети (Ramit Sethi), специалист по ведению личных финансов, советует ответить на невыгодное предложение менеджера по персоналу таким образом: «Я благодарен за это предложение. Я понимаю, что каждый сотрудник рассматривается как инвестиция для компании и что вы решаете, сколько вложить в того или иного сотрудника. Поэтому, принимая во внимание свой опыт и вклад, который я могу внести в развитие компании, я вынужден попросить повышения. Я уверен, что смогу полностью окупить ваши инвестиции в меня, поэтому считаю, что заслуживаю более высокой зарплаты. Что вы можете для этого сделать?».

Мы довольно часто испытываем волнение перед людьми с высоким статусом, забывая при этом, что у них есть собственные страхи и проблемы.

Неважно, на чьей стороне преимущество. Никогда не позволяйте другой стороне помыкать вами и навязывать вам свои условия, каким бы влиятельным не считался собеседник. Если вы уверены в себе и можете подтвердить свою ценность, вы всегда можете отказаться от сделки.

Выводы

Научиться эффективно вести переговоры не так уж сложно. Нужно понимать людей: их стремления, страхи и мотивы. Когда вы понимаете другую сторону, вы на полпути к сделке своей мечты.