Как должен продавать продавец консультант. Продавец-консультант

Наша тема будет интересна, как продавцам, так и их руководству. Любое торговое предприятие имеет свою специфику, поэтому важно определиться, что должен знать продавец в данной области торговли. Практика показывает, что чем профессиональнее продавец, тем больше в нем индивидуальности. Поэтому, при подборе кадров, важно учитывать не только профессионализм в сфере торговли, но и личностные качества, такие как: общительность, доброжелательность, умение убеждать и так далее.

Что должен знать продавец-консультант

Все мы являемся покупателями и не всегда удовлетворены общением с продавцом. Часто со стороны продавца чувствуется чрезмерная назойливость или наоборот - невнимание. Продавец-консультант должен знать все, даже обязан, иначе неудовлетворенный покупатель уйдет к другому или просто останется без покупки. Все, что есть на витрине, на прилавке, на складе, способы доставки, количество, качество, гарантии должен знать продавец-консультант. Продавец, в арсенале которого имеются слова «не знаю, не думаю, не уверен, надо посмотреть, надо прочитать и т.д.» не будет иметь успеха в продаже. Для лучшего обучения продавцов-консультантов в компаниях, предприятиях, магазинах проводится системный подход:

• тренинги,
• коучинг (обучение специалистом один на один),
• чтение литературы по профилю продаж,
• система тестирования, для проверки знаний,
• регулярные обсуждения по продажам,
• методические пособия по товару или услугам.

Многие руководители салонов, отделов продаж, часто начинали свою деятельность с работы в качестве продавца-консультанта, набирая опыт, развивая профессиональные навыки. В работе любого руководителя, работающего в сфере торговли, знания продавца в будущем приносит только положительный результат.

Качества и обязанности продавца

Профессиональный продавец должен:

• Уметь и любить общаться с покупателем, без этого сложно что-либо продать.
• Работать энергично не два-три часа в день, а весь рабочий день.
• С желанием воспринимать новые знания, ведь хорошими продавцами становятся в процессе учебы.
• Быть вежливым, с чувством такта, но в, тоже время, не услужливым. Никто не станет покупать у хама товар, даже если он очень нужен. А сколько случаев, когда надоедливый продавец отбивает желание приобрести товар именно в этом магазине или у этого продавца?
• Быть выдержанным и терпеливым. Продавец не должен раздражаться, выходить из себя, даже если покупатель вам лично неприятен или он что-то неприятное сказал в вашу сторону. Если покупатель долго выбирает товар, то надо набраться терпения, иначе покупка может не совершиться.
• Быть внимательным и пунктуальным. Неорганизованные, рассеянные люди не смогут работать без ошибок, а в торговле это недопустимо. Торгующее предприятие должно быть во время открыто, продавцы не должны опаздывать, иначе покупатель уйдет и покупку совершит в другом месте.
• Уметь понять покупателя, его потребности и запросы, предугадать желания и вкус. Хороший опытный продавец, одним взглядом на покупателя может определить, что ему нужно, какой товар, какое качество.
• Любить свою профессию, без этого сложно совершать продажи, достигать каких-то высот в профессии.
• Знать досконально товар илу услугу, которые продает. Необходимо давать уверенный и убедительный ответ на любой вопрос покупателя. Кроме этого, продавец должен быть уверен в товаре, в его качестве. Если же покупатель увидел неисправность, то не надо его переубеждать в обратном, не надо его обманывать. Будьте уверены, к честному продавцу будут приходить покупатели!
• Внешность, опрятность - тоже немаловажно. Приятный человек располагает к себе. Однако надо учитывать какой товар или услугу предлагает продавец. Молодой человек, торгующий в отделе женского белья, будет смущать покупательниц. Или красивая молодая девушка будет не особо к месту в отделе, торгующем одеждой для полных. Внешность продавца не должна быть отталкивающей, и он должен быть всегда опрятен.

Что нужно знать продавцу

Покупатель хочет приобрести товар или услугу. Он хочет знать хорошего ли качества этот товар, выгодны ли эти услуги. И ему неважно продавец с опытом или без него предлагает ему этот товар.

Знание продавца с опытом работы, могут пригодиться в работе на новом месте. Он может использовать в своей работе успешный опыт или идеи с предыдущего места. Однако могут быть и трудности с вхождением в коллектив и перенос негативного опыта работы с прежнего места.

При работе продавца без опыта работы, может возникнуть риск, что он не справится со своей работой, требуется больше времени на обучение. Но новичку в торговле можно быстрее привить все ценности и правила коллектива, предприятия. И у него нет негативного опыта работы в торговле.

Важной составляющей успешной торговли является мотивация продавца. Эта мотивация может быть материальной, моральной, поощрительной и так далее.

Ошибки продавцов

Одной из ошибок продавцов является безудержная болтовня. Продавец демонстрирует перед покупателем свои знания, эрудицию, не слушая покупателя, не выясняя, что ему надо, предлагая ненужное покупателю.

Часто продавцы рассказывают о технических подробностях, хотя это не требуется. Некоторые продавцы спорят с покупателями, в результате этого покупатели уходят, ничего не купив. Продавец должен правильно задавать вопросы. На вопросы: «Нужна Вам моя помощь?» или «Могу ли Вам помочь?» покупатель на подсознательном уровне ответит: «нет». На рабочем месте продавец не должен жевать жвачку, ведь покупатель может появиться в любой момент.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Продавца-консультанта.
1.2. Продавец назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом Генерального директора.
1.3. Продавец должен знать:
- постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие и нормативные документы, касающиеся работы предприятия торговли; товароведение, стандарты и технические условия на товары, основные их свойства, качественные характеристики, цены, историю создания фирм производителей, условия хранения, использования товаров;
- структуру управления, права и обязанности работников и режим их работы; правила и методы организации обслуживания покупателей; порядок оформления салона и витрин; основы эстетики и социальной психологии; технологию личных продаж; законодательство о труде; правила внутреннего трудового распорядка; правила и нормы охраны труда; правила техники безопасности, производственной санитарии и гигиены, противопожарной безопасности, гражданской обороны.
- основных конкурентов, фирмы производители, товар, цены;
1.4. Продавец должен уметь использовать в своей работе контрольно-кассовую машину, см. Приложение 1.
1.5. Продавец должен обладать коммуникабельностью, должен быть энергичен и позитивно настроен.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Продавец-консультан обязан:
Быть профессионалом в своей работе.
2.1 Уметь вести переговоры на любом уровне.
- Уметь преодолевать возражения.
2.2 Быть доброжелательным, вежливым с покупателями и со своими коллегами.
- Во время работы с клиентом улыбаться, быть внимательным, не проявлять недовольства или раздражения. Покупатель должен чувствовать, ваше расположение, внимание, желание помочь.
2.3 Создать для покупателя необходимые условия для подбора и ознакомления заинтересовавшего их товара, контролировать отсутствие нарушений правил торговли.
2.4 Осуществлять обслуживание покупателей в соответствии с технологией личных продаж; оказывать покупателям помощь в выборе товаров, консультировать покупателей по вопросам назначения, свойств, качества товаров, о правилах ухода за товарами, о ценах, о предложении взаимозаменяемых товаров, новых и сопутствующих товаров; производить подсчет стоимости покупки, выдачу чека; производить упаковку покупки; производить обмен товаров.
2.5 Принимать меры по предотвращению и ликвидации конфликтных ситуаций.
2.6 Информировать руководство об имеющихся недостатках в обслуживании покупателей, принимаемых мерах по их ликвидации.
2.7 Продавец-консультант обязан знать постоянных клиентов в лицо, желательно по имени и отчеству, сообщать руководству о покупателях, делающих крупные покупки для улучшения работы дисконтной программы;
2.8 Принимать заявки и пожелания покупателей на товар, отсутствующий в отделе.
2.9 Уметь предложить альтернативу продукции из наличия в ассортименте.
2.10 Предотвращать хищение и порчу со стороны посторонних лиц.

3. РАБОТА С ПРОДУКЦИЕЙ.

Продавец-консультант должен:
3.1 Производить полную предпродажную подготовку товаров (проверку наименования, кколичества, комплектности, сортности, цены, соответствия маркировки, распаковку, осмотр внешнего вида.
3.2 Сообщать своему непосредственному руководителю, а в необходимых случаях и
администрации предприятия, о случаях обнаружения товаров, не соответствующих требованиям предпродажной подготовки.
3.3 Размещать и выкладывает товары в соответствии с принципами мерчендайзинга по группам, видам с учетом товарного соседства, частоты спроса, удобства работы.
3.4 Контролировать наличие товаров в торговой секции, проверяет качество, наличие и соответствие маркировок, ценников и их правильности.
3.5 Отслеживать покупательский спрос.
3.6 Составлять заявку на товар для наиболее полного обеспечения покупателей продукцией;
3.7 Информировать покупателей о товаре, который отсутствует в своем отделе, но может находиться в другом и в случае необходимости о сроках переброски.
3.8 Знать примерные сроки следующих поставок;

4. ОТЧЕТНОСТЬ.

Продавец-консультант должен:
4.1. Умет работать на кассовом аппарате (см. Приложение 1).
4.2. Знать, как правильно и аккуратно оформить сдачу денежных средств инкассатору.
4.3. Аккуратно и во-время заполнить тетрадь отчета по кассе и тетрадь продаж.
4.4. Обеспечить правильное, четкое, организованное, быстрое проведение ревизий.
4.5. Во-время сдавать другие документы отчетности.

5. ДИСЦИПЛИНА В ЗАЛЕ.

Продавец-консультант обязан:

5.1 Исполнять распоряжения и приказы непосредственного руководства и администрации предприятия.
5.2 Режим работы Продавца определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными на предприятии и Распорядка дня продавца-консультанта компании «______________».
5.3 Продавец-консультант должен явиться на рабочее место согласно графику, утвержденному администрацией, за 10-15 минут до открытия салона.
5.4 Придерживаться графика работы, не опаздывать. В случае опоздания или необходимости отсутствовать по уважительной причине, сообщать старшему продавцу, для обеспечения своевременной замены.
5.5 Проверить состояние отдела.
5.6 Подготовить отдел к работе:
- Протереть торговое оборудование. Все стекла и зеркала должны быть чистыми; на горизонтальных поверхностях и товаре наличие пыли недопустимо;
- Проверить наличие всего ассортимента на стеллажах, витринах, прилавках.
5.7 Обеспечить бесперебойную работу салона, находиться в течение всего рабочего времени на своем рабочем месте. Можно покидать свое рабочее место только в случае замены другим Продавцом, либо для посещения туалетной комнаты, либо для других целей по согласованию с директором.
5.8. Соблюдать деловой стиль в одежде (Блузка непрозрачная юбка или брюки, платье деловое, костюм, туфли). Макияж должен быть сдержанным, легкий парфюм, носить фирменный бейдж.
5.9. Соблюдать трудовую и производственную дисциплину, правила и нормы охраны
труда, требования производственной санитарии и гигиены, требования противопожарной
безопасности, гражданской обороны.
5.10. Осуществлять контроль за сохранностью товаров, нести материальную ответственность за продукцию, торговое оборудование и прочие материальные ценности в салоне.
5.11. Продавец обязан посещать еженедельный тренинг, а также другие обучающие программы и корпоративные мероприятия.
5.12. За две недели до увольнения письменно известить директора компании.
5.13. По окончании работы продавец обязан проинформировать о результатах работы за день менеджера.

ЗАПРЕЩЕНО:
6.1. Сидеть на рабочем месте.
6.2. Читать постороннюю литературу, разгадывать кроссворды.
6.3. Приводить себя в порядок в присутствии покупателя;
6.4 Курить до и во время рабочего дня.
6.5. Разговаривать на работе о личных делах, разговаривать с другими продавцами, общаться со знакомыми и родственниками, за исключением серьезных ситуаций (5 мин.).
6.6. Перекусывать, пить в присутствии клиента, жевать жевательную резинку.

3.1. Продавец имеет право:
3.1.1. Предпринимать соответствующие действия по устранению конфликтных ситуаций и причин, их повлекших.
3.1.2. Давать объяснения по существу и причинам возникших конфликтных ситуаций.
3.1.3. Вносить предложения администрации предприятия по улучшению работы, относящейся к функциональным обязанностям Продавца и всего предприятия в целом.
3.1.4 На оплату труда в соответствии с действующей системой мотивации
Выдвигать идеи и предложения, касающиеся ассортимента, работы зала и предприятия в целом.
Участвовать в конкурсах на лучшее оформление витрин и стеллажей в своих отделах.
Участвовать в конкурсах на вакантные должности внутри компании – кандидатуры работников компании рассматриваются в первую очередь.

Имеет право на отдых.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

4.1. Продавец несет ответственность за:
4.1.1. Невыполнение своих функциональных обязанностей.
4.1.2. Недостоверную информацию о состоянии выполнения полученных заданий и поручений, нарушение сроков их исполнения.
4.1.3. Невыполнение приказов, распоряжений непосредственного руководства и
администрации предприятия.
4.1.4. Нарушение Правил внутреннего трудового распорядка, правил противопожарной безопасности и техники безопасности, установленных на предприятии.
4.1.5. Разглашение коммерческой тайны (Объём продаж, торговая наценка, система налогообложения, данные из клиентской базы, методы подготовки персонала).
4.1.6. Утрату, порчу и недостачу товаров и иных материальных ценностей в соответствии с действующим законодательством.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ

5.2. Вознаграждение составляет фиксированную сумму за каждый отработанный день плюс премия в виде процента с проданного товара.

Все профессии нужны, все профессии важны - исходя из этого лозунга, я всегда уважала любую работу.

Учась на пятом курсе университета, меня одолело безмерное желание пойти работать. Скажу откровенно, что студентам открыты далеко не все двери, и работодатели, узнавая тот факт, что я еще студентка, хмурили брови и обещали перезвонить в скором времени. Никто не звонил, и этот факт разжигал во мне желание работать с каждым днем сильней и сильней.

Все решило дело случая, когда я однажды зашла к другу, который работал в одном из сетевых магазинов, занимающихся продажей бытовой техники. Он то мне и порекомендовал попробовать себя в роли продавца-консультанта.

На собеседовании мой будущий начальник попросил продать ему мобильный телефон, который давно просится стать музейным экспонатом. Не знаю как, но у меня получилось продать, за что он меня сразу пригласил на стажировку.
Перед тем как научиться давать консультации покупателям, касающиеся интересующей их бытовой техники, следует очень много знать о характеристиках, возможностях, особенностях, производителях, составляющих деталях каждого вида бытовой техники в отдельности.

Никакие красивые и убедительные слова не помогут повлиять на решение покупателя купить у Вас что-то, если Вы не подкованы знаниями в этой области.

Потратив около месяца на изучение разного рода материала о технике, набираясь опыта у коллег, которые профессионально консультировали покупателей, которые по-всякому могли озадачить продавцов, я повесила на фирменную рубашку бейдж со своим именем и смело вышла на встречу своему первому покупателю, который успешно купил у меня утюг.

Скажу честно, продавец-консультант - это несложная профессия, очень полезная для жизни и быта. Этот бесценный багаж знаний о бытовой технике важен для того, чтобы уметь различать что хорошо, а что плохо, на чем нужно сэкономить, а на чем категорически нельзя экономить. Ведь бытовая техника - это товар долгосрочного пользования и то, насколько он качественен, решает его срок службы.

В работе продавца-консультанта очень важна память, техническое мышление, умение рассуждать, убеждать, ориентировать, быть в какой-то мере психологом.

Практически всему этому учат на тренингах, на которые отправляла нас компания, заботящаяся о повышении уровня квалификации своих продавцов-консультантов.
Консультируя людей, которые, в большинстве напоминали мне детей в начальных классах, которые с интересом познают мир, мне всегда казалось, что я занята благим делом.

Передо мной всегда стояла главная задача - помочь человеку сделать правильный выбор, и я всегда жутко расстраивалась, когда люди возвращались со сломанным товаром. В этот момент я ощущала себя жутко виноватой перед ними, за то, что я рекомендовала и рассказывала, что эта техника лучшая из лучших, а она оказывалась в результате негодной, что доставляло людям неудобства и однозначно вызывало ко мне недоверие.

Я помню случай, когда мне удалось продать самый дорогой в магазине немецкий холодильник, эту продажу я считала для себя настоящей победой, но как я была удивлена, когда мой покупатель вернулся ко мне с претензией, что он громко работает и мешает ему спать.

Мы с ним переслушали около десяти однотипных холодильников и нашли ему достойную замену. Но такие случаи бывали крайне редко, в основном люди возвращались через время со словами благодарности и искали именно меня, желая сделать свою очередную покупку.

Если Вы решили выбрать для себя профессию продавца-консультанта, то главное требование - любить людей и общение, уметь разбираться в людях и находить подход к любому прототипу человека. Это очень важно потому, что люди бывают разные - понимающие Вас с одного слова или наоборот непонимающие, покладистые и конфликтные. С каждым из них нужно уметь найти общий язык и прийти к выгодному решению. Тем более, что поиск работы продавца-консультанта не составит труда и не займет много времени на поиски.

Сегодня сфера торговли является самой развитой среди остальных, что повышает спрос и открывает много вакансий, приглашающих на работу продавцов-консультантов. Во многих сетевых магазинах в их внутренней политике заложена перспектива карьерного роста.

В моем магазине такой же продавец-консультант, как я, смог добиться карьерного роста и стал управляющим магазина.

Поэтому, если Вы общительны и амбициозны, находитесь в поиске новых для себя горизонтов и перспектив, то я рекомендую выбирать эту профессию.

Продавец-консультант - одна из самых популярных должностей в современном мире. Еще бы! Сколько магазинов и торговых центров вокруг! Остается только представлять себе, какое количество продавцов-консультантов в них трудоустроено. Ввиду такой распространенности профессии и ее актуальности важно, чтобы соискатели на должность точно знали, что должен уметь продавец-консультант. Обязанности такого сотрудника очень многочисленны, чего сразу и не скажешь.

Итак, чем же занимается продавец-консультант на своем рабочем месте?

Несмотря на предлагаемый товар, такой работник должен уметь красиво и грамотно вести переговоры с клиентами, быть морально и словесно готовым к возражениям и претензиям. Соблюдение спокойствия в любой ситуации - своеобразная обязанность продавца. Он всегда должен оставаться вежливым, доброжелательным и внимательным даже в тех случаях, когда этого не хочется.

Продавец-консультант: обязанности

В обязанности продавца-консультанта магазина входит создание хороших условий для покупателей, поддержание магазина в порядке. Именно этот человек подбирает и расставляет товар в магазине, контролирует процесс торговли, консультирует их, подсчитывает стоимость покупки, упаковывает ее. Информирует руководство о каких-либо проблемах, включая проблемы с товаром и потребителями, также продавец-консультант.

Продавца-консультанта в магазине также включают:

Предотвращение порчи товара покупателями и посторонними лицами, предотвращение его хищения;

Подготовка товара при получении и продаже (проверка наличия, названия, количества, маркировки, внешнего вида, исправности);

Размещение товара по группам или видам, а также другим критериям;

Информирование руководства магазина о недостачах или несоответствиях;

Проверка наличия ценников;

Отслеживание спроса потребителей на отдельный товар;

Составление заявок на тот товар, который покупатель хочет видеть в ассортименте магазина.

Кроме вышеперечисленных основных обязанностей продавца-консультанта, такой человек должен уметь заинтересовать покупателя, предложить ему альтернативный вариант в случае отсутствия желаемого товара.

Продавец-консультант, обязанности которого хоть и немногочисленны, но требуют ответственности и сосредоточенности, должен быть всегда в хорошей форме. В данной статье перечислены лишь основные обязанности продавца. Понятно, что в зависимости от продаваемого товара, особенности работы будут отличаться. К примеру, продавец-консультант в магазине техники должен быть всегда в курсе новинок, разбираться абсолютно во всем, что говорит покупателям, изучать функциональность и принципы работы каждого прибора, а тот же сотрудник в магазине мебели обязан хорошо ориентироваться в технологиях производства товара, его технических характеристиках и других вопросах, касающихся мебели.

Если человек желает занять описываемую и права прописываются работодателем в должностной инструкции), в резюме он должен указать свой опыт в данной сфере, а на собеседовании проявить общительность, доброжелательность и сообразительность.

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом - залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый - установление контакта

Первое впечатление о человеке - самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

В этом деле успешными становятся те, кто умеет распознавать тип клиента с первого взгляда. Одни потенциальные покупатели не любят обращения к ним, они уверены в том, что сами смогут задать вопрос консультанту в случае необходимости. Другие же ждут внимания к их натуре сразу по прибытии в магазин. И если продавец не обращает внимания на такого клиента, впечатление о торговой точке сложится негативное. Все эти моменты должен четко понимать успешный продавец-консультант в магазине одежды, обуви, бытовой техники и т. д.

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй - распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание - залог успеха. Единственное, что можно сделать, - это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Техника продаж продавца-консультанта предполагает выбор вопросов, которые начинаются со слов «когда?», «где?», «с какой целью?» (например: «Где вы планируете использовать ту или иную модель обуви?»). На такие вопросы потенциальный покупатель не сможет ответить «да» или «нет». Ему придется предоставлять развернутую информацию, которой продавец сможет воспользоваться, чтобы предложить сразу несколько вариантов товара. Покупатель наверняка сможет выбрать одну из предложенных моделей.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость - качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий - презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Общение на языке клиента - еще один важный шаг. Человек должен чувствовать себя комфортно в магазине. Если консультант будет использовать профессиональный сленг, называть товар неизвестными для покупателя словами, то повысить продажи, скорее всего, не удастся. Свою компетентность консультант сможет показать совсем по-другому - предлагая потенциальному покупателю варианты товара, которые действительно ему подходят.

Этап четвертый - вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя - хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы - это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца - правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

«Слишком дорого!» - такое возражение продавцам приходится слышать чаще всего. Обсуждение стоимости - отдельный момент успешных продаж. Консультант должен уметь аргументировать цену конкретной модели. Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта телефонов? Специалист должен объяснить, что конкретная модель стоит дороже потому, что она произведена в Англии, а не в Китае. При ее изготовлении были использованы прочные материалы. Покупатель должен понять, что, купив более дешевую модель, он получает лишь временную выгоду.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый - заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента - предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Успешность консультанта напрямую зависит от выбранной техники продаж. 5 этапов, описанных выше, являются основополагающими. Но стоит знать и об ошибках, которые совершает большинство начинающих продавцов. Если удастся их избежать, доход существенно возрастет.

Ошибка первая - неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант - это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость - черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Ошибка вторая - игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели - это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Обязательно стоит изучить точку зрения покупателя. Человек пришел в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Не нужно его отговаривать и сообщать о том, что экономичные модели служат недолго. Клиент сам знает, что для него является более выгодным. Техника продаж продавца-консультанта обуви должна включать презентацию моделей из различных ценовых категорий.

Ошибка третья - убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, - это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Переоценка умственных возможностей потенциального покупателя - еще одна грубая ошибка. Когда консультант начинает оперировать профессиональными словами, которые не всем понятны, человек чувствует собственную некомпетентность в этом вопросе. Хорошо, если клиент не смутится, захочет переспросить и все-таки пойдет на контакт. Многие же покупатели решают завершить общение, если предоставляемая информация им не понятна.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола - не лучший вариант для салона женского нижнего белья.