Продажа калькулятора на собеседовании. Как продать ручку на собеседовании? Простые примеры

Основная обязанность менеджера либо сотрудника по продажам заключается в его умении как можно больше продавать товаров и услуг. Справить с данной задачей способен энергичный, общительный и креативный человек, который быстро может сориентироваться в любой ситуации. Именно поэтому на собеседовании очень часто работодатель просит соискателя работы продать ему какой-нибудь предмет.

Большинство соискателей работы не знают, как правильно продать товар на собеседовании. Основная задача соискателя состоит в том, чтобы узнать цель вопроса. Дело в том, что успешные продажи зависят от комплексного подхода и умением применять психологию продаж. Основная цель такого вопроса на собеседовании заключается в выявлении у кандидата креативного подхода к обычным вещам.

На собеседовании интервьюер оценивает следующие навыки претендента:

• умение собирать и анализировать информацию;
• умение доносить до клиента важную информацию (преимущества товара);
• умение уговаривать клиента.

Чтобы успешно пройти интервью на должность продавца, соискатель должен уметь не просто рекламировать товар, а помогать клиенту самому найти решение своей проблемы при помощи предлагаемого товара. Чтобы умело это сделать, нужно собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте, знать его слабые места. Для этого нужно как можно больше задавать вопросов, которые помогут получить необходимую информацию. Только на основе полученных данных о клиенте можно сделать выводы о его потребностях.

Используя такой подход к организации продаж, соискатель непременно выделится среди своих конкурентов. Важно помнить, что человек покупает не конкретный продукт, а способ решения своей проблемы.

Как продать товар на собеседовании, пример

Многие соискатели работы в качестве продавца интересуются вопросом, как продать вещь на собеседовании? Основная ошибка большинства из них заключается в том, что к подобному собеседованию они относятся с юмором, не придавая особой важности. И зря, так как именно в процессе интервью рекрутер оценивает ваши качества именно с позиции покупателя. Если сможете его уговорить купить товар – велика вероятность, что работа уже будет вашей.

Как продать продукт на собеседовании

Для того, чтобы успешно продать на собеседовании товар, нужно следовать нехитрым правилам:

1. Торговая марка. В первую очередь узнайте, товар какой марки вам предлагают продать. Как правило, логотип расположен на самом видном месте. Как только узнали название компании, представьтесь от имени ее сотрудника;
2. Преимущества товара. Ну нежно перечислять все преимущества продаваемого товара. Здесь главное подчеркнуть отличие вашего товара от аналогичных;
3. Умейте говорить о стоимости. Понятно, что для каждого человека цена товара играет важное значение. Задача успешного менеджера по продажам убедить покупателя в том, что цена товара соответствует его качеству и полезности.

Еще одно качество, которым должен обладать кандидат в менеджеры по продажам – это слушать и опровергать возражения. С этим он будет сталкиваться ежедневно в своей работе. Потенциальный покупатель всегда может сказать, что ему вчера предлагали аналогичный товар, но по более дешевой стоимость и большим набором функций. Не нужно грубить покупателю. Всегда нужно дать возможность ему высказаться. Только после этого можно начинать опровержение. Это психологический прием: когда человек высказался, то с ним намного легче дальше продолжать беседу, так как все свои аргументы он уже исчерпал.

В данной статье речь пойдет о проверке работника. HR специалисты с каждым годом придумывают все более изощрённые способы проверки работника на разного рода личностные качества.

Продайте мне ручку! Многие сталкивались с этим, когда пытались устроиться на работу торговым представителем. Данному приему уже несколько десятков лет , однако, его все еще используют.

Некоторые кадровые представители также просят продать еще и второстепенный предмет, например — «Продайте мне ручку и принтер «.

Количество предметов для продажи не столь важно. Единственным важным аспектом такого собеседования является ответ работника, способность продать тот или иной предмет.

Многие не могут адекватно среагировать на поставленную задачу. Происходит это из-за того, что предполагаемого работника не оповещают заранее о такой проверке.

Именно благодаря эффекту неожиданности поставленной задачи, некоторые работники просто теряются в своих возможных решениях. Они не понимают что же им все таки стоит сделать, но возможных вариантов действий в голове огромное множество.

В статье речь пойдет о следующих составляющих :

1. Цель продажи ручки.
2. Приемы продажи ручки.
3. Неудачные попытки.

Сама процедура, направлена на выявление стрессоустойчивости и креативности человека. Необходимо понимать, что в такой ситуации работодатель хочет посмотреть, как работник будет вести себя в присутствии клиента, а также в непосредственном общении. Таким образом работодатель понимает возможности предполагаемого работника.

Некоторые работодатели даже не хотят что бы им продали эту ручку. Их цель совершенно другая. Такие работодатели хотят посмотреть, будет ли работник несмотря ни на что пытаться продать ручку.

Даже если у него не будет получаться, если работодатель увидит неудержимый энтузиазм и желание работать, человек получит работу о которой мечтал.

Если предполагаемый работник не сдастся после первой попытки, а продолжит осуществление второй и третьей попытки продажи, уже это будет жирным плюсом в глазах работодателя.

Первый вариант продажи ручки.

Работник должен создать такую ситуацию, что бы работодатель сам изъявил желание купить эту ручку. Можно попытаться продать другой предмет, добавив ручку как бесплатный бонус к покупке.

Например: “Здравствуйте, у нас действует акция. Только сейчас при покупке принтера, вы получите эту шариковую ручку из высокотехнологичного металлического сплава совершенно бесплатно «.

Второй удачный вариант продажи.

Всем торговым представителям известно, что спрос рождает предложение. Это значит что нужно поставить работодателя в ситуацию, когда ему просто необходима ручка.

Стоит отметить что, как правило, в таких моделированных ситуациях присутствует полная свобода воображения.

Поэтому работник может быть кем угодно.

Пример: “Здравствуйте, ваш партнер по бизнесу не смог явиться лично. Он попросил меня предоставить вам все документы. Для того что бы я вручил вам документы, распишитесь, пожалуйста в получении».

Таким образом у работодателя появляется нужда данной ручки. Появляется спрос. Но стоит учитывать, что данный прием эффективен в случаях, если на столе у работодателя нет никаких других пишущих предметов. Ведь он может сказать в любой момент — «Слушайте, у меня уже есть ручка, вот она». Поэтому если все же на столе ничего нет, этот вариант продажи просто идеален.

Продавая какой-то предмет, человек должен владеть ясной и четкой дикцией. Долгие ответы, заикания, дефекты речи, скудный словарный запас, все это лишь негативно скажется, как на самом собеседовании, так и на последующей работе.

При собеседовании необходимо постоянно задавать вопросы. Многие думают, что человек с вопросами является слабым, тем кто не знает ничего.

Однако, умный работодатель поймет, что именно человек, который задает вопросы, является тем, кто занимается самообразованием.

Как и говорилось ранее, даже в ситуации, когда кажется что все кончено, необходимо пытаться продать эту ручку. Ведь всегда есть шанс, что работодатель или HR-представитель увидит невероятное желание работать.

Упрямый человек может многого добиться лишь одной настойчивостью. Даже неудачная попытка продать товар может закончится наймом на работу, если работодатель увидит те качества, которые он желает видеть в своих работниках.

Многие люди после двух, трех неудачных попыток устроится на работу, опускают руки и не предпринимают дальнейших действий. Этого делать нельзя. Ведь, даже неудачный результат, все равно является результатом.

Необходимо сделать выводы на основании негативного жизненного опыта. И в последствии, поработать над ошибками. Таким образом, каждый раз совершенствуясь, в конечном итоге получение работы просто гарантированно.

Работодатели постоянно придумывают новые изощренные вопросы и нестандартные задания для соискателей, популярный обсуждаемый пример - как продать ручку на собеседовании. Больше других «везет» на интересные вопросы и задания представителям творческих профессий, в которых необходимо мыслить креативно, реагировать, находить решения - маркетологам, рекламистам, аналитикам, менеджерам по продажам и работе с клиентами.

В материале мы постараемся собрать наибольшее количество идей и советов о том, как креативно продать ручку на собеседовании для тех, кто намерен справиться с заданием, успешно пройти собеседование и получить желаемую должность.

Задачи теста

Успешно пройти проверку поможет понимание целей. Работодатель или HR хочет выяснить:

• Как соискатель поведет себя в стрессовой ситуации. Начнет нервничать, размахивать руками, заикаться и краснеть или же спокойно обдумает вопрос, быстро отреагирует, предложит вариант решения проблемы? Поведение много расскажет о будущем работнике, потому сохраняйте спокойствие и думайте.
• Навыки работы в продажах. Соискателя на собеседовании просят продать ручку, чтобы выяснить, владеет он теоретической подготовкой или действует интуитивно и пришел попробовать устроиться незнакомую работу.
• Если у соискателя не получается убедить собеседника совершить покупку, оценивается реакция на неудачу и опыт в продажах. Специалист знает: одна продажа из десятков попыток - нормальный результат. Он не расстроится, не разозлится, а с достоинством завершит разговор.

Их изучение поможет понять, как продать ручку на собеседовании. Пример такой ситуации показан в фильме «Волк с Уолл-стрит». Герой ДиКаприо Джордан Белфорт устраивает тест на лекции, а неподготовленные к такому повороту событий слушатели начинают лепетать невразумительный бред и выглядят жалкими.

Ранее в фильме показан отличный пример. Коллега Джордана воспользовался основным принципом маркетинга: создать потребность и преложить товар, который её удовлетворит. В случае с письменными принадлежностями - попросить «покупателя» написать или нарисовать что-то, дать автограф или номер телефона.

Другой нестандартный пример продажи ручки на собеседовании рассказал в одном из интервью Том Скрима, член American Competitive Trail Horse Association. В разговоре работодатель упомянул, что он ищет настойчивого сотрудника, доводящего сделки до конца, а позже предложил ему этот тест. Том начал рассказывать о том, какая она качественная, хорошая и как много значит для делового человека. Работодатель остановил его, сказав, что услышал достаточно, и попросил вернуть её. Тогда Том отказался, мотивируя это тем, что она стоит 5 долларов и он может только выкупить её и не отступал, игнорируя уговоры работодателя. Тот разозлился и вышел из комнаты, хлопнув дверью, а Том получил первую работу.

Способ с учетом модели продаж

1. Установление контакта начинается с приветствия, самопрезентации, представления компании.

2. Выявить потребности и соответствующим образом презентовать продукт, сделать акцент в презентации на них. Задавайте уточняющие вопросы: «Как часто вы пользуетесь ручкой? Каждый день?». Так у вас появится два варианта продолжения диалога в зависимости от того, дешевый или дорогой образец товара вам достался: «Тогда предлагаю вариант для ежедневного использования, легкая и компактная, хорошо лежит в руке и стоит недорого»или «Наверняка у вас много ручек для ежедневного использования. Позвольте предложить Паркер для особых случаев и важных контрактов». Делайте акцент не на качества и характеристики, а на выгоды, которые получит покупатель.

3. Работа с возражениями. Ищите аргументы, уговаривайте. Возможные возражения – «У меня уже есть», «Мне не нужно».

— Согласитесь, это не тот предмет, который прослужит вечно. В ответственный момент вы можете забыть её дома или потерять, и тогда вас выручит вторая.

Добавьте дополнительные аргументы:

— сегодня стоит полцены;

— в подарок карандаш и ластик.

4. Завершение сделки.

Знание распространенных ошибок поможет их избежать. Не используйте шаблонные выражения и штампы:

• качественная;
• из крепкого материала;
• качественные чернила;
• инновационные технологии.

Не придумывайте несуществующие свойства: запах, суперпрочность, бесконечные чернила. Работодатель обязательно поставит уточняющий вопрос, на который вряд ли найдется честный, достойный ответ.

Два способа продажи с юмором и знанием психологии

Соответствующий теории способ с классической схемой хорош, но креативным и оригинальным его назвать трудно, потому рассмотрим пример диалога продажи ручки на собеседовании и психологическое объяснение того, почему примеры работают.

Продажа недорогой ручки строится очень просто. Вам протягивают её и говорят:

— А теперь продайте мне её.

Ваша задача взять её и без пауз, глядя в глаза собеседнику ответить:

— Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?

Интервьюер ответит:

— Да.

Быстро, не отводя взгляда, отвечайте:

— Нет проблем. Сто рублей и она ваша.

Тут не используются приемы продаж, не устраивается презентация, вы не ищете аргументы. Демонстрируется скорость реакции и знание психологии. Интервьюер не успевает переключиться с ведущей роли на роль «покупателя», включить сопротивление уговорам. Диалог вызовет улыбку, продолжать игру в продажи смысла не будет. Если в ответ на юмор работодатель начнет злиться, хамить вам, это сигнал для вас – задумайтесь, зачем вам такой руководитель и как с ним потом работать.

Второй пример продажи дорогой ручки на собеседовании для брендовой, именной или личной, с раздаточной дешевой такой способ не сработает.

Предположим, интервьюер достал её из собственного кармана и протягивает вам с просьбой продать.

— Вы уверены, что она вам не нужна?

— Вы не поняли, задача — продать ее мне.

— А можно я оставлю себе?

— Нет, это тест.

— То есть вы хотите, чтобы я вам её продал?

— Тогда 1000 рублей и она ваша.

Человек отвечает «да», тем самым показывает, что готов к совершению сделки и уговоры не нужны. Ведите разговор спокойно, с улыбкой, чтобы работодатель понимал, что вы не всерьез забираете его Паркер.

В статье собраны способы и приемы прохождения теста, практические советы, использование которых поможет пройти рассмотренный тест и ему подобные. Желаем удачи, креативности и настойчивости!

Собеседование при устройстве на работу – причина волнения многих людей. Однако без предварительной беседы с будущим начальником получить хорошую должность вряд ли удастся. Сегодня формат разговора сложно предугадать заранее – чаще всего одними шаблонными вопросами об образовании и опыте никто не ограничивается. Особенно «везет» тем, кто претендует на вакансии, связанные с реализацией товаров или услуг. Как правило, соискателей просят попробовать продать какой-нибудь обычный предмет, чтобы увидеть, каков человек в деле, справится ли он с должностными обязанностями.

Обсудим, как на собеседовании провести максимально успешно, продав ручку дорого и быстро. В качестве практической части рассмотрим реальные диалоги.

Когда и что просят продать на собеседовании?

Если вы планируете получить работу, которая предполагает продажи, то лучше хорошо подготовиться, обратив внимание на . Например, такой: «А вы можете продать мне эту ручку?». Конечно, вам совсем не обязательно придется приступить к немедленной реализации шариковой ручки, потому что для дела подойдет абсолютно любая вещь – то, что лежит на столе (наушники, ноутбук, скотч, бутылка воды или даже цветущий кактус – будьте готовы ко всему).

Совет: не впадайте в панику, если вас попросят продать что-то необычное. Например, воздух. Сегодня экологическая ситуация во многих регионах не радует жителей, а значит, проблема чистого воздуха вполне актуальна. Проявите интерес – нет ли у собеседника аллергии или астмы? Часто ли он болеет? Свежий воздух поможет решить эти проблемы, а некоторые компании уже сейчас продают его запечатанным в бутылку. Конечно, российскому обывателю сложно представить себе ситуацию, когда подобная покупка будет необходимостью, однако в загрязненных районах Китая это суровая проза жизни.

Зачем работодатели прибегают к подобным тестам? Все очевидно: любой руководитель стремится заполучить в свои сети грамотного и креативного сотрудника, способного приносить компании пользу. На самом деле попытка соискателя осуществить сделку здесь и сейчас позволяет неплохо оценить его личностные качества и профессиональные навыки. Практика для тех, кто продает, очень важна, одной теории не хватит как ни старайся.

Как продать ручку на собеседовании?

Следует понимать, что просьба продать ручку на собеседовании является своеобразным тестом, позволяющим оценить навыки соискателя, который в идеале должен:

• быстро и непринужденно собрать информацию о гипотетическом покупателе;
• грамотно проанализировать полученные данные;
• эффектно презентовать товар или услугу, делая ставку на нужды и потребности клиента;
• , возникающими у собеседника;
• заключить сделку, ненавязчиво подтолкнув к этому покупателя при необходимости.

Рассмотрим подробнее наиболее важные моменты, на которые лучше всего обратить внимание, если вас просят продать ручку на собеседовании.

Презентация товара

Многие начинают сразу нахваливать свою ручку с таким бешеным энтузиазмом, что кажется, будто продают по меньшей мере волшебную палочку Гарри Поттера, которая при должном умении осуществит любое желание. Не переусердствуйте – помните, ЧТО вы хотите реализовать и, главное, КОМУ. Диалог лучше начинать выстраивать со знакомства – представьтесь и поинтересуйтесь, как обращаться к гипотетическому покупателю. Если он назвался Иваном Ивановичем, то не стоит фамильярничать и говорить: «Ваня, ну тебе же нужна эта ручка, она ламповая и хит сезона!».

Талантливые менеджеры по продажам знают, что успех кроется в ориентации на потребительские нужды, поэтому важно выяснить, что хочет получить клиент и чего ему не хватает. Тщательно изучите ручку, которую планируете продать. Какая она? Дорогая или дешевая? Хорошо ли пишет? Выясните все, что только можно: представьте, что вы - Шерлок Холмс, а ручка - улика на месте преступления. А потом… не обманывайте. Ни к чему говорить, что ручка, красная цена которой десять рублей в базарный день, будет служить долгие годы.

Важно: презентацию товара, как правило, делают на основе обнаруженных покупательских потребностей. Никаких сложностей - предлагайте то, что люди желают получить. Простой и действенный способ заключить сделку. Предположим, вы выяснили, что собеседник много пишет, значит, предложите ему приобрести запасную ручку - вдруг в самый ответственный момент в его орудии письма закончатся чернила? Так ведь можно и важный договор не подписать. Если же человек работает весь день за компьютером, не нуждаясь в ручке и не имея ее вообще, то скажите, что недорогая и обычная ручка ему очень пригодится, поскольку ситуации могут возникнуть разные - вдруг надо будет написать записку?

Работа с возражениями

Конечно, речь идет о тестовой продаже ручки на собеседовании. Следовательно, сделка просто не может завершиться гладко - вам начнут возражать. Активно или не очень, но это будут возражения, с которыми необходимо работать грамотно и эффективно. Обычно потенциальные покупатели говорят, что у них уже есть хорошая ручка, поэтому новая им просто не нужна. Что же делать?

Согласиться, что ручка - это далеко не вечная вещь, ее можно забыть дома или выронить в машине, а в итоге просто не обнаружить в кармане в ответственный момент. А выход есть - вторая ручка, третья, четвертая… Попробуйте убедить клиента, добавив тяжелую артиллерию - расскажите о скидках, акция и т.д. Только сегодня: две ручки по цене одной и карандаш в подарок!

Заключение сделки

Цыплят считают по осени, а значит, не радуйтесь раньше времени. Очень важно не испортить все в последний момент, метнувшись к штампованным фразам о качественном материале и потрясающих чернилах. Не стоит гиперболизировать, поскольку такой обман легко раскрыть: пара наводящих вопросов приведет к тому, что клиент поймет - ему дурят голову, выдавая золу за золото.

Как продать ручку на собеседовании - примеры продаж

Просьба продать ручку на собеседовании сегодня настолько популярна, что сложно представить тех работодателей, которые не использовали такого теста. А возник этот «предметный» ажиотаж после выхода фильма «Волк с Уолл-стрит», где был представлен похожий диалог. Герой предлагает самый очевидный способ - создать потребность и удовлетворить ее. Смысл следующий:

– Вы выиграли путешествие в Париж! Заполните анкету.

– Но у меня нет ручки…

– Продаю.

То есть продается решение проблемы. Рассмотрим несколько примеров диалогов, где предприимчивые соискатели будут пытаться найти шариковой ручке нового владельца.

Пример №1

Стандартный диалог, строящийся с учетом перечисленных выше этапов продаж:

­– Здравствуйте! Меня зовут Любовь Васильева, я представитель компании «Ручки в карман». Подскажите, как можно к вам обращаться?

– Добрый день, я Екатерина.

– Екатерина, вы деловой человек? Наверное, в процессе работы и переговоров вам часто приходится делать записи?

– Да, но я давно отказалась от ручек, записываю все в заметки на телефоне.

– Конечно, это очень удобно. Однако что вы будете делать, если у телефона внезапно сядет батарея? Техника может подвести в любой момент, а вдруг появится необходимость подписать важные документы?

– Да, вот я как-то не подумала об этом… Ну, таких случаев пока просто не было.

– Но подобная ситуация может возникнуть в любой момент. Пока вам везло, но как деловой человек вы просто не можете надеяться только на телефон. Я предлагаю вам приобрести обычную и недорогую ручку, которая выручит вас в ответственный момент, если телефон сядет или вы банально забудете его дома.

– А сколько стоит? Может, игра не стоит свеч?

– Ручка абсолютно стандартная, удобная и хорошо пишет. Стоит сущие копейки – всего 100 рублей.

– Ох, давайте, пусть будет…

– Отлично. Вы не пожалеете. А не хотите ли в дополнение к ручке еще приобрести ежедневник? Сегодня на них как раз скидка 20%.

– Да, это было бы логично, не на коленке же писать. Давайте и его.

Получив принципиальное согласие на покупку ручки, попытайтесь продать сопутствующие товары. Без сомнения, это существенно повысит ваш рейтинг в глазах будущего руководителя.

Пример №2

Продавая ручку на собеседовании, можно пойти путем от противного – подведите человека к необходимости что-то подписать. Но подобный вариант подойдет в том случае, когда единственную ручку отдали соискателю для теста:

– Юрий, вы часто пользуетесь обычными шариковыми ручками?

– Нет, я фотограф. Все, что мне надо, я просто фотографирую.

– Возможно, ручка пригодится вам, чтобы записать телефон симпатичной модели? Я могу предложить вам прекрасную ручку – изящную и с яркими чернилами.

– К ней мне понадобится и блокнот…

– У нас огромный выбор блокнотов на любой вкус и кошелек. Не желаете ли посмотреть?

– Нет-нет, у меня и так очень много вещей, нужных для работы. Блокнот мне просто некуда приткнуть.

– Юрий, вы такой известный фотограф… Я давно мечтаю попасть к вам на фотосессию.

– Это можно легко устроить. Вот вам визитка. У меня как раз есть возможность поснимать в следующий выходной в три часа дня.

– Замечательно, спасибо. Только не могли бы вы написать мне время на обороте визитки? А то память подводит.

– У меня нет ручки.

– Так я продаю ручки.

– Хорошо, продайте мне одну.

Пример №3

Иногда все проще, чем кажется, особенно если подойти к вопросу с юмором и минимальным знанием психологии. Работодателя можно поймать в ловушку, если правильно расставить акценты в беседе. Например, потенциальный начальник протягивает вам свою дорогую ручку и просить продать ее:

­– Иван Иванович, вы уверены, что эта ручка вам не нужна?

­– Вы просто не поняли смысл задачи. Вам нужно продать ее мне, совершить сделку.

­– То есть я могу оставить ручку себе?

­– Конечно, нет, это обычный тест.

­– А-а… Вы хотите, чтобы я продал ее вам?

­– Да-да, именно так!

­– Отлично. Продаю. Тысяча рублей и ручка ваша!

Собеседник сам говорит «да», выражая желание купить ручку, значит, дальнейшие уговоры банально не нужны. Зачем? Если человек и так готов к покупке. Только стоит учесть, такой способ подойдет, когда вам дают действительно стоящую ручку – именную или брендовую.

Пример №4

Хороший вариант при продаже ручки на собеседовании – предложить нечто уникальное, удовлетворяющее потребностям клиента. Например:

– Добрый день, Николай Петрович. Меня зовут Василий Лоханкин, я представитель фирмы «Пишем красиво».

– Здравствуйте.

– Вы – бизнесмен, наверное, вам часто приходится пользоваться обычными ручками?

– Да, договоры подписываю.

– Вас устраивает качество ручек, которыми вы пишете?

– Да, конечно.

– Возможно, вам чего-то не хватает? Наши ручки вас точно не разочаруют.

– Все хорошо. Ваши ручки, наверное, дорогие… У нас на работе проходной двор, все ходят постоянно туда-сюда, ручки уносят. За день иногда десяток исчезает.

– Это, конечно, неприятная ситуация. Но решение есть. Мы можем предложить специальную инновационную ручку с электронной меткой – если она пропадает с вашего стола на расстояние более 10 метров, то через 5 минут начнет пищать и будет продолжать до тех пор, пока ее не вернут на место.

– О, ничего себе! Давно хотел подшутить над коллегами. Возьму две.

Особенности продаж карандаша и телефона на собеседовании

Разумеется, не всегда на собеседовании кандидату предлагают продать ручку. Это может быть что угодно – телефон, карандаш, ноутбук… Однако для работодателя неважно, что ему будут пытаться презентовать, ведь тест необходим для оценки профессиональных качеств соискателя. Кто-то теряется сразу и даже не хочет попробовать, воспринимая ситуацию как абсурдную. Однако русские поговорки напоминают, что «волков бояться – в лес не ходить». Хотите новую и высокооплачиваемую работу? Проявите себя.

Продавая телефон или карандаш, покажите, что вы являетесь стрессоустойчивым, креативным и грамотным работником, разбирающимся в этапах продажи товаров и услуг. Стоит понимать, что не всегда сделка заключается, ваш собеседник может отказаться от покупки, но это совсем не значит, что вы не справились с заданием.

Подводим итоги

Продать ручку на собеседовании легко, если понимать главное правило маркетинга – ориентироваться надо на нужды клиента, предлагать конкретное решение проблемы. Люди хотят облегчить себе жизнь, купить мечту, а не какой-то товар.

Слушайте собеседника, спрашивайте его. Проанализировав полученную информацию, нетрудно придумать эффективную стратегию, позволяющую заключить сделку. Не прячьте чувство юмора, если оно у вас есть, потому что рекрутеры уже наслушались шаблонных фраз о том, какой прочный материал у реализуемой ручки и как ее синий цвет подходит к их глазам или брюкам. Оригинальность и уважение помогут получить должность, а потом… все в ваших руках – надо будет , познакомиться с коллегами и начинать «продавать ручки».

Отличительной чертой талантливого менеджера по продажам является его умение убедить потенциального покупателя в необходимости приобретения им той или иной вещи. Классическим тестом на выявление такой способности, нередко используемым на собеседованиях, является просьба продать ручку лицу, оценивающему кандидата на трудоустройство с точки зрения профессиональной пригодности.

Как построить речь, направленную на убеждение собеседника в наличии у него потребности в данном товаре, как вовлечь его в диалог, и на какие доводы опираться при ведении беседы?

Продажа ручки: этапы совершения сделки

Для того, чтобы определить примерный порядок ведения диалога, стоит ознакомиться с основными принципами ведения продаж. Помимо уверенности в себе, умения общаться с людьми и убеждать их в чем-либо, хороший «продажник» должен знать теоретические основы работы в данной сфере. Итак, схематично процесс продажи обычной шариковой авторучки можно представить в виде последовательности следующих этапов:

Сбор информации

Необходимо выяснить, для чего собеседнику нужна ручка, как часто он ее использует, какие качества являются определяющими при ее приобретении, насколько важен для него производитель ручки и тому подобные вопросы, позволяющие сформировать собирательный образ идеального товара.

На данном этапе можно задать следующие вопросы:

• Вам часто приходится подписывать документы?
• Для Вас важен внешний вид ручки?
• У Вас есть запасная ручка?
• Что Вас не устраивает в той модели авторучки, которой Вы пользуетесь в настоящее время?
• Вы ведете органайзер?

Презентация товара

На основании полученных сведений необходимо сформулировать коммерческое предложение, которое позволит удовлетворить все потребности клиента. Продавать нужно не конкретный экземпляр ручки, а его характеристики, которые позволят облегчить деятельность лица, использующего ее в своей работе. При этом стоит опираться на ранее выявленные потребности собеседника и выделять именно те особенности товара, которые позволят максимально полно их удовлетворить.

Для этого можно воспользоваться следующими фразами:

• Качество предлагаемой мною авторучки позволит Вам избавиться от переживаний по поводу ее отказа в самый неподходящий момент, например, при заключении важного соглашения;
• Производитель изделия – компания с мировым именем, поэтому использование такой авторучки позволит Вам подчеркнуть свой статус и обратить на него внимание влиятельных партнеров;
• Стильный дизайн изделия позволяет использовать его на переговорах высшего уровня;
• Это изделие послужит превосходным вариантом запасной ручки на тот случай, если основная перестанет писать;
• Эту ручку Вы сможете предоставлять кандидатам на получение работы при заполнении ими анкеты или иных документов в процессе собеседования.

Продажа товара

Для того, чтобы заключить сделку, необходимо подтолкнуть клиента к осознанию того, что данный товар ему действительно нужен. Ускорить процесс принятия им решения можно, озвучив выгодное предложение, имеющее ограничение по времени или объему продукции, имеющейся в наличии.

Произносимые при этом фразы могут звучать следующим образом:

• Только сегодня на данную категорию товаров действует беспрецедентное предложение: приобретая две ручки, третью Вы получаете в подарок;
• Сегодня последний день акции, по условиям которой Вы можете приобрести ручку с невероятной скидкой;
• Это последний оставшийся в наличии экземпляр, вопрос о поставке следующий партии аналогичного товара в данный момент решается руководством;
• Любой покупатель данной продукции автоматически становится участником розыгрыша призов от наших партнеров.

После того, как клиент дал свое согласие на покупку товара, можно переходить к и считать сделку закрытой.

Главные ошибки, которые допускает кандидат при ведении диалога

Для того, чтобы добиться успеха и действительно убедить собеседника в наличии качеств грамотного «продажника», необходимо вести диалог максимально аккуратно и двигаться к намеченной цели постепенно. Работая с потенциальным клиентом в лице работодателя, следует придерживаться ряда простых, но очень эффективных правил:

• не использовать шаблонные формулировки и клише: не нужно говорить о том, что товар выполнен из высококачественных материалов с использованием инновационных технологий. Эти фразы стоит заменить на менее высокопарные выражения: например, объяснить, что ручка имеет надежную конструкцию, часть ее деталей выполнена из металла, кнопка выдвижения пасты не заедает, а шарик не западает при письме – так клиенту будет гораздо проще понять и оценить все преимущества товара;
• не перебивать собеседника, увлекшись описанием достоинств товара, максимально полно отвечать на возникшие у него вопросы, а не работать по подготовленному сценарию;
• нервничать и раздражаться, если клиент долго размышляет и колеблется, будучи неуверенным в том, что товар ему действительно нужен. Если человек, проводящий собеседование, искусственно создает ситуацию, из которой следует, что после проведенной презентации покупать ручку он не собирается, вероятнее всего это является еще одной проверкой, целью которой становится выявление у потенциального сотрудника способности держать себя в руках;
• вести себя слишком серьезно. Люди расслабляются и открываются к общению гораздо быстрее, если собеседник не ведет себя подобно учителю на экзамене. Но и переигрывать не стоит – цирковое представление, устроенное на презентации товара, вряд ли произведет положительное впечатление на потенциального работодателя.

Задавая соискателю задание по продаже ручки, работодатель не ставит перед ним цель реализовать именно этот товар. Инсценируя процесс общения менеджера по продажам с потенциальным клиентом в реальных условиях, он изучает знания соискателя в теории продаж, опыт его работы, а также способность вести беседу с покупателем для выявления его потребностей и использования полученной информации в дальнейшем построении диалога.

Для того чтобы с достоинством выйти из подобной ситуации на собеседовании, не нужно заучивать возможные варианты ответов – не исключено, что работодатель попросит продать не ручку, а, к примеру, степлер. Достаточно изучить и понять принцип работы с клиентами и успешно применить его на практике.